崔丹

從王國春時代就一直引領五糧液(000858,股吧)（000828.SZ）發(fā)展的多品牌總經(jīng)銷思路，在唐橋時代開始有所改變。

“這種模式過去引領了整個白酒行業(yè)"黃金十年"的發(fā)展，但如今消費環(huán)境發(fā)生了變化，必須在體制上創(chuàng)新。”日前，五糧液集團董事長唐橋在五糧液戰(zhàn)略新品大會上表示。

伴隨著五糧液體制變革的是，五糧液一改此前只重視五糧液品牌，不重視系列酒子品牌的做法，開始加大對系列酒的管理，并且建立自己的營銷模式，減少對大經(jīng)銷商的依賴。

加強系列酒管理

“這是五糧液近期極少推出的自營品牌的新品。”一名五糧液營銷人士表示。五糧液新推出的“五糧頭曲”和“五糧特曲”兩個系列產(chǎn)品，價位區(qū)間在200~500元。此前，五糧液還陸續(xù)推出了永福醬酒等多款新品，不過這些新品都是五糧液的總經(jīng)銷品牌，并非五糧液自有品牌。

改變背后實際是五糧液營銷戰(zhàn)略的改變，在依靠總經(jīng)銷商包攬多品牌的發(fā)展戰(zhàn)略多年后，五糧液開始減少對總經(jīng)銷模式的依賴，加大對系列酒的管理，提高五糧液自身對市場的運作能力。

“過去公司重點抓五糧液主品牌，對系列酒子品牌并不重視，過去我們主要依賴總經(jīng)銷商，現(xiàn)在變成要依靠自己建立營銷模式為主。”唐橋表示。

對五糧液而言，加強對系列酒的管理，則是外部白酒消費環(huán)境發(fā)生了變化。

“過去白酒瞄準的黨政消費已經(jīng)發(fā)生變化，現(xiàn)在必須尋找新的消費群體，五糧液過去主要靠五糧液高端產(chǎn)品及總經(jīng)銷增長，但現(xiàn)在還靠過去的增長方式顯然不行，所以五糧液的重點就發(fā)生了變化，下一步必須依靠自己去做，必須要"腰部"發(fā)力去做消費轉(zhuǎn)型后的中端市場，覆蓋全價位全產(chǎn)品線。”唐橋表示。

“除了推出綿柔尖莊、五糧液特曲、頭曲外，今后還會陸續(xù)推出其他自有品牌的新品。此前五糧液主要靠品牌拉動力，對經(jīng)銷商體系重視不夠，高中低端產(chǎn)品比例不很平衡，更多注重通過提價來獲取較高利潤，現(xiàn)在隨著外部環(huán)境的變化，它開始發(fā)力中端市場。”一名業(yè)內(nèi)人士表示。而唐橋亦表示，對系列子品牌的加強也意在“希望培養(yǎng)出多個10億元、20億元的中端產(chǎn)品來分擔五糧液受到影響后的銷售壓力”。

不過，在五糧液五大戰(zhàn)略品牌中，除了五糧醇，其他都是總經(jīng)銷商模式，在自建營銷模式后，五糧液將如何平衡與現(xiàn)有大經(jīng)銷商之間的利益矛盾，唐橋表示：“有些品牌還要跟他們共同來打造，不過跟總經(jīng)銷商在價位上、品牌打造上會有些錯位。”

渠道下沉

隨著五糧液對“腰部”產(chǎn)品的發(fā)力，及其對自建營銷模式的加強，意味著五糧液將要面臨對渠道操作能力的考驗。

五糧液上述人士稱，此次五糧液發(fā)布的頭曲、特曲新品將采取市級招商、小區(qū)域運營。而這是五糧液新營銷架構搭建之后才可以進行的操作模式，渠道比之前大經(jīng)銷商方式更加下沉。

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