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奧克斯演繹中國(guó)式商業(yè)友誼
時(shí)間:2012-07-15 20:16   來(lái)源:四川在線   責(zé)任編輯:毛青青

  “建立在商業(yè)業(yè)務(wù)的友誼,遠(yuǎn)比建立在友誼上的商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)得好”。


  這句美國(guó)美孚石油公司創(chuàng)始人約翰·洛克菲的名言,正在持續(xù)影響著遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外中國(guó)的一家空調(diào)龍頭企業(yè),通過“政策讓利、產(chǎn)品給力、促銷有力、品牌發(fā)力”等一系列市場(chǎng)組合拳,構(gòu)建中國(guó)家電業(yè)的“ 型客戶關(guān)系”,成就奧克斯空調(diào)事業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青。


  “我們與奧克斯空調(diào),原本就是普通的廠商合作關(guān)系。5年前奧克斯董事長(zhǎng)鄭堅(jiān)江的一次神秘拜訪,加深雙方的認(rèn)識(shí),讓我們結(jié)成牢固的戰(zhàn)友般合作關(guān)系!闭憬辛岭娖饔邢薰緺I(yíng)銷總監(jiān)趙青山告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者。最近四年來(lái),中亮電器奧克斯空調(diào)的銷售金額從2008年的400多萬(wàn)到2011年的3000多萬(wàn)元一路飆升,每年都以100%以上跨越式速度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),讓這份基于成功商業(yè)基礎(chǔ)上的友誼得到鞏固和發(fā)展。

  神秘拜訪拉近廠商距離

  2007年的“五一”黃金周,鄭堅(jiān)江在所有奧克斯人都不知情的情況下,只身前往中亮電器位于杭州的零售門店考察。


  “他在奧克斯空調(diào)的柜臺(tái)前駐足了許久,觀察店面位置、了解產(chǎn)品機(jī)型、聽取導(dǎo)購(gòu)講解。直到中午,他才聯(lián)系奧克斯空調(diào)當(dāng)?shù)氐匿N售負(fù)責(zé)人,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)存在的問題提出自己的看法和判斷!闭f到這里,趙青山突然轉(zhuǎn)換口氣。


  “看過之后,鄭董又找到我們,征求我們對(duì)奧克斯空調(diào)的建議。當(dāng)時(shí),我們得知這個(gè)消息時(shí)很是吃驚,因?yàn)閵W克斯集團(tuán)旗下的產(chǎn)業(yè)很多,他親自跑來(lái)我們的銷售門店考察市場(chǎng),可見對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的重視。所以我們也十分認(rèn)真地提出了‘要持續(xù)改進(jìn)并提升空調(diào)品質(zhì)、打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,構(gòu)建廠商合作共贏的新商業(yè)體系’等意見,真心希望奧克斯能夠越做越大”。


  在鄭堅(jiān)江從杭州回到寧波的第三天,在奧克斯召開的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上,還專門對(duì)中亮電器提出的意見進(jìn)行專題討論,并拿出具體解決方案。也就是從2008年開始,品質(zhì)基因在奧克斯空調(diào)內(nèi)部“落地生根”,并成功驅(qū)動(dòng)企業(yè)以品質(zhì)戰(zhàn)略引領(lǐng)全球空調(diào)回歸品質(zhì)本位的大幕。

    此后,每年奧克斯空調(diào)的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì),中亮電器都被作為重要貴賓邀請(qǐng)參加,與奧克斯空調(diào)管理層就產(chǎn)品、市場(chǎng)等話題展開座談溝通。同時(shí),奧克斯還結(jié)合中亮電器銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況,深入市場(chǎng)一線制定專門的促銷方案,并且通過促銷小分隊(duì)等推廣體系,積極協(xié)助經(jīng)銷商開展一線促銷活動(dòng)。從熱霸空調(diào)到鏡界空調(diào)等一系列新品上市推廣,奧克斯都會(huì)與中亮電器一起展開新品展示、戶外推廣、買贈(zèng)促銷的方案制定和實(shí)施。


  正是通過奧克斯這種“保姆式全程營(yíng)銷”服務(wù)體系,推動(dòng)雙方合作的持續(xù)飛躍。

  跨越式增長(zhǎng)夯實(shí)廠商友誼

  趙青山坦言,就算在今年這個(gè)天氣不熱、需求低迷的空調(diào)市場(chǎng)寒冬,中亮電器也早在今年5月就完成3000萬(wàn)元的銷售任務(wù),預(yù)計(jì)到2012冷年合作結(jié)束,雙方的合作還將較大增長(zhǎng),會(huì)開創(chuàng)一個(gè)空調(diào)業(yè)“廠商抱團(tuán)取暖抗御寒冬保持持續(xù)增長(zhǎng)”標(biāo)桿。


  當(dāng)談及雙方為何在短短四年中就能完成合作金額的“四連翻倍增長(zhǎng)”時(shí),趙青山坦言,除了雙方領(lǐng)導(dǎo)的重視為合作建立了比較暢通的溝通,還有奧克斯卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、終端活動(dòng)上的全程參與推動(dòng)、對(duì)商家持續(xù)不斷的政策讓利也是產(chǎn)品銷售一路飆升的關(guān)鍵要素。


  “通過‘壹計(jì)劃’、‘品質(zhì)戰(zhàn)略’、‘李連杰代言’等諸多動(dòng)作,奧克斯產(chǎn)品質(zhì)量在消費(fèi)者中的口碑越來(lái)越好,再加上奧克斯人的勤奮、細(xì)致、不遺余力地進(jìn)行品牌宣傳和促銷活動(dòng),才有了今天我們的成績(jī)”,趙青山總結(jié)道,“奧克斯的區(qū)域負(fù)責(zé)人是所有空調(diào)品牌里跑店最勤的,做宣傳、搞活動(dòng)、調(diào)庫(kù)存、做培訓(xùn),樣樣都有條不紊,比我們自己的工作人員還要細(xì)致,讓我們十分感動(dòng)和認(rèn)可!


  “低能效空調(diào)積壓時(shí),奧克斯有‘清倉(cāng)換貨’、市場(chǎng)大行情不好時(shí),奧克斯有‘風(fēng)雨同舟’,這些政策給我們帶來(lái)的不僅是實(shí)實(shí)在在的利益,更是一份信任、一種激勵(lì)”,趙青山坦言,“我們希望奧克斯這樣的合作伙伴越來(lái)越多。”

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