糖酒會在即 產(chǎn)品還賣不出去你促銷好了嗎？
時間：2017-03-14 10:41 來源：中國網(wǎng) 責(zé)任編輯：青青
在業(yè)內(nèi)，糖酒會向來有“天下第一會”的美稱，也是白酒經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品，結(jié)識優(yōu)質(zhì)企業(yè)的良好時機(jī)，同時也將有一大批白酒新品將集中問世。經(jīng)銷商在推銷新品的同時，應(yīng)該積極搭配其他已代理的產(chǎn)品做好促銷活動，這對提高銷量、搶占市場、提高所售產(chǎn)品的知名度都大有裨益。
糖酒會期間，為幫助經(jīng)銷商把握好促銷的尺度，在保證盈利、穩(wěn)定渠道的基礎(chǔ)上最大限度地增加經(jīng)濟(jì)效益，一場專門為經(jīng)銷商量身打造的高峰論壇橫空出世。據(jù)悉，3月19日，“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店召開，論壇由酒商網(wǎng)和“博-美酒匯”聯(lián)合打造，屆時一大批國內(nèi) 的行業(yè)領(lǐng)軍人物、酒類營銷專家，以及 企業(yè)領(lǐng)袖將齊聚一堂，針對經(jīng)銷商們關(guān)于促銷的難點(diǎn)進(jìn)行答疑解惑。
經(jīng)銷商的促銷對象主要由分銷商、批發(fā)商和終端等構(gòu)成，不同的促銷對象，所匹配的促銷手段也有差異性。目前，經(jīng)銷商在促銷時常見的困難有以下幾點(diǎn)：
第一、想要做好促銷，經(jīng)銷商首先要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營思維的禁錮
在目前白酒市場產(chǎn)品極其豐富的環(huán)境下，必須通過搭建合適的消費(fèi)場景，把商品的價值，通過促銷充分展現(xiàn)給消費(fèi)者，才能吸引顧客、提示顧客購買。
所以經(jīng)銷商在做促銷的時候，必須更新經(jīng)營觀念，變革經(jīng)營方式，切實(shí)以滿足個性化、復(fù)雜化、多樣化的消費(fèi)需求為核心目標(biāo)，進(jìn)行企業(yè)自身品類的產(chǎn)品理念、營銷模式、營銷手段的變革。
第二，新品周轉(zhuǎn)慢，渠道成員不愿賣
無論是分銷商、批發(fā)商還是終端，一般都不愿意賣新品，因?yàn)榕c已經(jīng)形成穩(wěn)定市場和銷量的老產(chǎn)品相比，新品鋪市難度大，提高銷量難，資金周轉(zhuǎn)慢。
因此，經(jīng)銷商在為新品設(shè)計促銷政策的時候，要恩威并施，既要有胡蘿卜，也要有大棒，對不同的渠道成員采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和手段。例如，經(jīng)銷商在針對分銷商制定促銷政策時，要側(cè)重激勵分銷商的分銷能力，充分分析他們的利益點(diǎn)所在，若分銷商能在規(guī)定時間內(nèi)完成不同梯度的分銷量，則提供各個梯度所對應(yīng)的任務(wù)獎勵。
可是如果新品不適應(yīng)市場，或者促銷成本太高時，經(jīng)銷商該如何處理就成了棘手的問題。
第三，競爭激烈促銷難，清理庫存易打亂市場價格體系
受產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)、節(jié)假日等因素的影響，經(jīng)銷商普遍存在庫存積壓的問題，定期清理庫存成為一項(xiàng)必要工作。若是促銷或者清理手段不當(dāng)，利潤被降低的同時，還極易誘發(fā)打亂市場價格體系的風(fēng)險。
需要注意的是，時機(jī)、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點(diǎn)，通常促銷組合包括四個方面：人員推銷、傳播促銷、消費(fèi)者參與、促銷品與獎品配合，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就容易全線崩盤。
這個時候，應(yīng)該建立一套有效的檢查系統(tǒng)，加強(qiáng)“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，適時、實(shí)地地跟蹤促銷活動的執(zhí)行情況就顯得十分重要。
第四，過度依賴爆品，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
為了保證銷量和營業(yè)額，經(jīng)銷商們過度依賴?yán)帽穪頉_銷量，無論一線城市，還是中小型城市或者鄉(xiāng)村，從商超到小終端都存在十分嚴(yán)重的“千店同品”的現(xiàn)象。高度同質(zhì)化主要表現(xiàn)在酒類產(chǎn)品完全集中于幾個大品牌，對消費(fèi)者而言缺乏新鮮感和吸引力。
經(jīng)銷商在同質(zhì)化的市場環(huán)境下進(jìn)行促銷活動時，市場競爭已不是商品的競爭，容易變成為價格的競爭。有些經(jīng)銷商一味追求銷量，采取不合理的競爭手段，經(jīng)常長時間的大規(guī)模的做渠道促銷活動，大幅度讓利給各級渠道成員，這樣做實(shí)際上是在變相壓價格，最終導(dǎo)致在同一層面上的惡性競爭。
總之，在中國這樣一個幅員遼闊的國度，經(jīng)銷商們，有著不可替代的渠道價值。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)+，酒類垂直電商，行業(yè)變革等趨勢越來明顯，經(jīng)銷商尤其是白酒經(jīng)銷商面臨著巨大的挑戰(zhàn)，白酒經(jīng)銷商要想做出更好的成績，必須要有革新思想，在白酒產(chǎn)品促銷方面下多下功夫。
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