糖酒會(huì)探秘酒商：管理制度決定銷售業(yè)績
時(shí)間：2017-02-18 21:16 來源：中國網(wǎng) 責(zé)任編輯：青青
原標(biāo)題：糖酒會(huì)探秘酒商：管理制度決定銷售業(yè)績
對于經(jīng)銷商而言，銷量和業(yè)績永遠(yuǎn)是第一位，“管理”卻很少被經(jīng)銷商提起，這是否意味著經(jīng)銷商在管理方面很樂觀呢？
近期，有關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布《2016年經(jīng)銷商人力成本》，調(diào)查顯示：2016年由于經(jīng)濟(jì)下滑，產(chǎn)品利潤下降，加之互聯(lián)網(wǎng)沖擊，經(jīng)銷商的日子并不好過，在人力資源的投入上，大部分的經(jīng)銷商也表示人員費(fèi)效比過高，人員流失率大，想招新人，想給員工漲工資，卻又不得不面臨利潤不斷下滑的形勢壓迫。經(jīng)銷商在管理方面存在的問題非常嚴(yán)重。
2017年3月19號，一場由酒商網(wǎng)和博-美酒匯聯(lián)合舉辦的，名為“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店舉行，屆時(shí)，多位國內(nèi)知名行業(yè)大咖、企業(yè)領(lǐng)袖以及 經(jīng)銷商代表將共聚一堂，探討2017年中國酒類發(fā)展趨勢。據(jù)了解，經(jīng)銷商的人員管理也將論壇的重要議題之一。
經(jīng)銷商研究專家潘文富說：“大多數(shù)經(jīng)銷商在管理問題上都會(huì)陷入兩個(gè)誤區(qū)：一是絕大多數(shù)從經(jīng)營起步的經(jīng)銷商，在公司規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到一定程度以后，還是停留在經(jīng)營導(dǎo)向上，沒有轉(zhuǎn)入管理導(dǎo)向。二是過多的沉浸在過去的經(jīng)驗(yàn)和方法中，對當(dāng)前內(nèi)外部變化因素的主動(dòng)研究不夠，諸如人事管理思路脫節(jié)、客戶管理思路脫節(jié)、產(chǎn)品組合思路脫節(jié)、所謂的經(jīng)銷商變革，往往都是被動(dòng)的變革。”一般經(jīng)銷商在人員管理上都會(huì)遇到哪些問題呢？
一、業(yè)務(wù)員依賴性大客戶流失嚴(yán)重
在“酒水圈”中，業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)中時(shí)有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后，會(huì)帶走不少二級終端商，這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸，時(shí)間長了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來，一旦離職，業(yè)務(wù)員會(huì)盡量說服終端客戶主銷其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷商的客戶流失嚴(yán)重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進(jìn)困境。
二、業(yè)務(wù)員不積極性，監(jiān)管難度大
在幅員遼闊的中國，經(jīng)銷商有著不可替代的渠道價(jià)值，而經(jīng)銷商的渠道開拓及維護(hù)，常常需要眾多的業(yè)務(wù)員來完成。但是由于很多業(yè)務(wù)員平時(shí)都在外面，經(jīng)銷商監(jiān)督和管理起來很難，因此，一些業(yè)務(wù)員便借此機(jī)會(huì)賺外快，比如兼幾份職、幫別人倒貨等等，不僅影響原本的工作，給公司帶來損失，也引起了市場的混亂。這類員工不是少數(shù)，開除難以徹底解決。
三、90后成主力軍如何管理成難題
隨著年齡的增長，越來越多的90后進(jìn)入工作崗位。90后從小就在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長，所接觸的信息和所形成的價(jià)值觀與70后及80后不同。在大部分經(jīng)銷商眼里，90后員工簡直就是“缺點(diǎn)集中營”，比如90后員工不穩(wěn)定、不積極、孤僻、任性、反叛、沒有責(zé)任心等等。盡管有經(jīng)銷商對90后員工存在偏見，但是不可否認(rèn)的是90后將是未來的主力軍，如何管理90后員工卻是經(jīng)銷商尚未攻克的難題。
四、員工流動(dòng)率高人才培養(yǎng)難
對于經(jīng)銷商而言，業(yè)務(wù)員是其非常重要的員工構(gòu)成，也是其市場工作的主力軍，由于業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)問題，使得業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性大。在一定范圍內(nèi)，合理的人員流失率可以增加公司的活力，但是流失率過大，則會(huì)導(dǎo)致公司的發(fā)展受阻。員工流動(dòng)性大，使得經(jīng)銷商不得不招新人緊急上崗，大部分酒水經(jīng)銷商在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，側(cè)重銷售技巧的培訓(xùn)，對其文化、素養(yǎng)等方面要求不高。因此，到需要的時(shí)候，往往找不到合適的人才。
五、老員工功臣地位成公司變革阻礙
在大部分經(jīng)銷商公司都存在一批與老板共同打拼的老員工，他們是功臣，對公司業(yè)務(wù)很熟悉，技能水平高，受到老板及其他員工的尊重。但是由于創(chuàng)業(yè)期老板大多跟員工一起成長，老板與員工稱兄道弟，結(jié)果老板的權(quán)威難以樹立，待企業(yè)公司化管理時(shí)，這些老員工就直接成為規(guī)范化、制度化的“革命”對象，這就會(huì)讓經(jīng)銷商的公司化管理面臨難題。
此外，怎么留住和用好老員工？怎么提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？怎么做好管理培訓(xùn)和監(jiān)督、考核；怎么增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力等。都是經(jīng)銷商需要逐個(gè)解決這些問題。總之，管理是一個(gè)長期性的工作，系統(tǒng)的管理包括終端規(guī)劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等方面。而其中最重要的就是人員管理，它是經(jīng)銷商系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)，做好管理能夠大大增強(qiáng)經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
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