日前，騰訊汽車（微博)應(yīng)邀前往德國參觀了大眾汽車Das WeltAuto二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況，大眾汽車集團(tuán)（中國）大客戶和二手車業(yè)務(wù)總監(jiān)司徒福慶先生也在德國和我們進(jìn)行了溝通交流，就二手車市場的現(xiàn)狀以及發(fā)展前景，還有Das WeltAuto品牌進(jìn)行了介紹和分析，并且接受了我們的采訪。以下就是司徒福慶先生的發(fā)言總結(jié)和采訪實(shí)錄。
大眾汽車集團(tuán)（中國）大客戶和二手車業(yè)務(wù)總監(jiān)司徒福慶先生
來自汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，2011年中國市場新車交易量1200萬臺(tái)，二手車交易430萬臺(tái)。到2017年，中國二手車市場的增長會(huì)超過新車的增長。
2010年在德國的新車銷量約290萬輛，而中國是1140萬輛，同一年德國二手車銷量是640萬，新車與二手車銷量比為1：2.2。但是在中國，2010年的二手車交易量是380萬，這個(gè)比例目前只有1：0.3，該數(shù)據(jù)同德國相差7倍，表現(xiàn)出了了中國市場的潛力。
在中國市場380萬量二手車的銷售中，大概只有8萬輛是在品牌二手車授權(quán)經(jīng)銷商店里進(jìn)行的。經(jīng)紀(jì)公司占據(jù)了98%的市場份額。
信任問題。不管是買車還是賣車，商家和買家之間的信任，是第一步要建立的。
大眾汽車集團(tuán)的二手車品牌Das WeltAuto已存在于23個(gè)國家，如德國、俄羅斯、法國、英國，意大利和日本等。
-
大眾汽車集團(tuán)（中國）大客戶和二手車業(yè)務(wù)總監(jiān)司徒福慶先生
Das WeltAuto的核心價(jià)值：保證，信任，可靠，透明。副標(biāo)題：二手好車 值得信賴大眾汽車集團(tuán)經(jīng)營二手車已經(jīng)有四五十年的歷史，為了更好的整合集團(tuán)旗下各品牌，集團(tuán)于2010年宣布了Das WeltAuto 品牌�？紤]到每個(gè)國家的國情，在品牌名稱之外，允許每一個(gè)國家自己可以有本語言的副標(biāo)題。
Das WeltAuto不只是一個(gè)品牌，我們強(qiáng)調(diào)的是背后的一整套標(biāo)準(zhǔn)和流程，也包括主要的視覺元素。我們?cè)?011年花了一年的時(shí)間將其本土化，變成在中國可推行的標(biāo)準(zhǔn)。我們?cè)谥袊饕峁?項(xiàng)服務(wù)，只要通過Das WeltAuto的133項(xiàng)質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，不管是什么品牌的車，我們都提供一年的質(zhì)保。我們?cè)谥袊姆⻊?wù)主要有7項(xiàng)，包括車輛的置換、整備翻新、試乘試駕、車輛定制，質(zhì)保、金融業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)。這7項(xiàng)與德國的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完全相同。但德國有11項(xiàng)服務(wù)，這是因?yàn)橹袊鴩榈年P(guān)系，比如德國還提供了二手車的租賃等等，并不是說我們不引進(jìn)，而是時(shí)間到了自然會(huì)引進(jìn)。
-
大眾汽車集團(tuán)（中國）大客戶和二手車業(yè)務(wù)總監(jiān)司徒福慶先生
下面，我從兩個(gè)角度談?wù)劧周嚨臍堉倒芾�。第一是已�?jīng)售出的車輛的殘值，比如如果客戶想銷售一輛車給經(jīng)銷商，沒有一個(gè)客觀參考的數(shù)據(jù)就無法對(duì)車價(jià)做出正確的判斷；第二，就是未來即將出售車輛的殘值管理。當(dāng)你面對(duì)大客戶的時(shí)候，必須要讓客戶了解，如果兩年后客戶要將車子賣回給你，會(huì)是怎樣的價(jià)格。你給出的價(jià)格會(huì)決定客戶是不是買你的車。所以，二手車的殘值數(shù)據(jù)一個(gè)是眼前的數(shù)據(jù)，一個(gè)是預(yù)估車輛未來的數(shù)據(jù)，這兩點(diǎn)對(duì)汽車市場的根基是非常重要的。另外，同一臺(tái)車在不同區(qū)域價(jià)格也是不同的，也需考慮。這個(gè)數(shù)據(jù)庫我們已經(jīng)建立完成。
國內(nèi)經(jīng)銷商很熟悉新車，但不熟悉二手車，因此對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)和輔導(dǎo)很重要，其中最重要的是標(biāo)準(zhǔn)與流程。二手車業(yè)務(wù)是否賺錢，在于標(biāo)準(zhǔn)和流程，以及廠商如何去要求經(jīng)銷商完全按照標(biāo)準(zhǔn)和流程執(zhí)行。德國的經(jīng)銷商在二手車領(lǐng)域很賺錢，主要在于他們對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和流程的貫徹。
二手車的展銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。二手車和新車的銷售方式不同，新車依靠的是展廳、客戶和市場營銷，而二手車看重的是如何透過網(wǎng)絡(luò)展示吸引消費(fèi)者購買。因?yàn)槎周囈卉囈粵r，且沒有地域性的問題。比如北京的一臺(tái)車，廣州的客戶看到后，很可能會(huì)飛3000公里到北京來買你這臺(tái)車。大眾汽車集團(tuán)有1000多家經(jīng)銷商，每家有一、二十臺(tái)二手車，就代表一萬多臺(tái)。有一萬多臺(tái)二手車資源的網(wǎng)站，消費(fèi)者就會(huì)有很多選擇。
投稿郵箱：chuanbeiol@163.com 詳情請(qǐng)?jiān)L問川北在線：http://m.fishbao.com.cn/
