你好,歡迎來到川北在線
微信
騰訊微博
新浪微博
金店狂飆搶了中介的風(fēng)頭 瘋狂擴(kuò)張的金店是賺錢的好生意嗎?
時間:2024-03-23 18:38   來源:中國新聞周刊   責(zé)任編輯:沫朵

  原標(biāo)題:金店狂飆搶了中介的風(fēng)頭 瘋狂擴(kuò)張的金店是賺錢的好生意嗎?

  金價(jià)上漲,托管十多年的金子卻丟了。

  今年3·15期間,“中國黃金北京概念店”疑似關(guān)店跑路的消息引發(fā)關(guān)注。多位消費(fèi)者反映,在這家店辦理了黃金“托管”業(yè)務(wù)。總價(jià)值超過3000萬元的黃金隨著門店的關(guān)閉一同消失。

  事實(shí)上,頂著“中國黃金”門頭的金店,絕大部分都是加盟店。據(jù)“中國黃金”2022年年報(bào),在全國已開業(yè)門店3642家,其中3537家為加盟店,占比超過97%。

  市占率 的周大福也依靠加盟模式在內(nèi)地下沉市場開疆拓土。截至2023年9月,周大福在三四線城市開了2700多家門店,在所有門店中占比近4成。體量與之相當(dāng)?shù)闹艽笊矊⒓用俗鳛殚_拓下沉市場的重要手段,截至去年6月30日,71.88%加盟門店分布在三四線及以下城市。

  “由于加盟商與品牌公司之間是合作關(guān)系而非直接雇傭關(guān)系,品牌公司往往難以直接插手加盟店的運(yùn)營和管理,加盟店中出現(xiàn)的經(jīng)營不善、服務(wù)質(zhì)量參差不齊等問題可能無法得到及時妥善的解決。”中國地質(zhì)大學(xué)(武漢)珠寶學(xué)院副教授馮文婷對《中國新聞周刊》分析。

  自帶避險(xiǎn)屬性的黃金卻被置于風(fēng)險(xiǎn)之中,存在隱患的加盟模式為何會成為珠寶品牌開拓下沉市場的 ?隨著黃金價(jià)格站上山頂,瘋狂擴(kuò)張的金店還是賺錢的好生意嗎?

  一間商場18家金店

  黃金店鋪對顧客的爭奪已經(jīng)滲透到了客戶的下一代。顧瑤加盟的一家港資珠寶品牌開在寧波市的一座高端購物中心,店里最招財(cái)?shù)纳唐窇?yīng)屬擺在角落的“小金豆”,吸引著年輕消費(fèi)者不斷登門“定期投資”,店里年紀(jì)最小的“黃金投資人”才上小學(xué)二年級,每周都會帶著媽媽來給自己買一顆。

  在顧瑤印象中,線下購金熱潮自疫情結(jié)束后一直持續(xù)至今,到龍年春節(jié)當(dāng)月,門店銷售額更是較上月漲了近一倍。

  2023年8月,湖北武漢市,剛開業(yè)的中國黃金湖北總店,8層樓高的門樓金碧輝煌。

  “地緣風(fēng)險(xiǎn)上升疊加經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化,黃金作為避險(xiǎn)資產(chǎn)的相對投資優(yōu)勢愈發(fā)突出。”東證期貨宏觀策略首席分析師徐穎告訴《中國新聞周刊》,除多種黃金投資標(biāo)的外,兼具佩戴功能的足金飾品在珠寶消費(fèi)中的地位逐漸升高。她觀察到,上海各大商圈中,金店人流最旺,一些爆款黃金飾品還需要排隊(duì)購買,甚至出現(xiàn)斷貨的情況。

  黃金購買需求的增加推動著珠寶商的擴(kuò)張步伐,顧瑤所在商場,其他品類店鋪接連易主,唯有金店堅(jiān)挺,多達(dá)18家。“新老店鋪扎堆開張,在本地商場極為尋常。”

  一二線城市向來是珠寶品牌布局的重點(diǎn)。目前市占率 的周大福在1998 年進(jìn)入內(nèi)地市場的第一站就在北京,據(jù)周大福的《2023/2024中期報(bào)告》,截至去年9月30日,周大福在一線城市已經(jīng)開了900多家門店,二線城市的門店數(shù)量更是接近3600家,合計(jì)占比近六成。

  然而,三四線城市近年來的品牌金店開張速度遠(yuǎn)超一線城市。周大福集團(tuán)董事總經(jīng)理黃紹基此前接受媒體采訪時表示,在北京、上海、成都等成熟珠寶市場趨于飽和的情況下,珠寶品牌們在下沉市場擴(kuò)張,以求擴(kuò)大市場份額,找到新的業(yè)績增長點(diǎn)。

  同樣加速發(fā)力下沉市場的周大生在去年前九個月就凈增了215家門店,平均每周新開約5家金店。截至2023年9月末,周大生品牌終端門店數(shù)量達(dá)到4831家,近七成分布在三四線及以下城市。

  顧瑤的家族企業(yè)從事金店生意二十多年,在寧波市區(qū)及縣城開了十幾家門店,絕大多數(shù)為品牌加盟店。“如果只看品牌店,小縣城的黃金生意反而比大商場里更好做。”顧瑤說,小城愛辦大事,結(jié)婚幾乎必買三金,經(jīng)濟(jì)水平相對不發(fā)達(dá)的地區(qū),對彩禮要求反而越高,甚至是五金、六金。近年來隨著黃金投資屬性的增強(qiáng),在生子、升遷、祝壽等“人生大事”上,置辦黃金也逐漸成為新的剛需。

  縣城居民的購金需求比想象中要高。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示,2017年至2022年,三線及以下城市黃金珠寶產(chǎn)品銷售額年復(fù)合增長率超過11%,高于一線及二線城市的6.7%和8.3%。與此同時,三線及以下城市黃金消費(fèi)市場規(guī)模也從2017年的1024億元增至2022年的1742億元。

  自己創(chuàng)業(yè)做打金生意的董宓也不免被老家品牌金店的熱鬧所吸引。今年春節(jié)回到蒙東縣城老家,核心街區(qū)的金店一家挨一家,從周大福出來,拐彎就是周生生,老鳳祥就開在對面,新開張的東北本土品牌薈華樓更是催化了縣城金店價(jià)格戰(zhàn)。“減克價(jià)、打折、老帶新優(yōu)惠,廣告五花八門。”

  “中國內(nèi)地下沉市場消費(fèi)者更重視品牌。”周大!2023年珠寶首飾調(diào)查報(bào)告》顯示, 89%的三線城市和92%的四線城市消費(fèi)者的購買會受珠寶首飾品牌影響。周大福董事總經(jīng)理黃紹基曾指出,根據(jù)周大福會員的統(tǒng)計(jì)記錄,很多消費(fèi)者都是從三線城市跑去一線城市購買金飾。發(fā)展下沉市場勢在必行,各大品牌都把目光鎖定在了消費(fèi)新戰(zhàn)場——縣城。

  加盟成為品牌擴(kuò)張利器

  “這輪珠寶品牌快速擴(kuò)張,是從周大福放開加盟開始的。”顧瑤回憶,早年自家企業(yè)一直維持著“進(jìn)貨零售”模式,當(dāng)時消費(fèi)者更信任“渠道”,老字號門店和大商場更有號召力,因而忽視了自身品牌建設(shè)。當(dāng)意識到競爭產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者開始追逐大品牌時,自家企業(yè)已經(jīng)錯過了周大福最早一波拓展下沉市場的時機(jī)。

  早在2014年,周大福在全國門店數(shù)量突破2000家時,加盟占比已經(jīng)達(dá)到三成。時任周大福執(zhí)行董事陳世昌曾在媒體上表示,2010年以前,品牌更關(guān)注經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較穩(wěn)定的一二線城市,自推動城鎮(zhèn)化建設(shè)上升到國家戰(zhàn)略后,下沉城市釋放出更多商機(jī),而在幅員廣闊的內(nèi)地市場,相比“自營”模式的高成本,“加盟”逐漸成為周大福在次級城市中主要的擴(kuò)張方式。

  2018年4月,周大福啟動“新城鎮(zhèn)計(jì)劃”,開放下沉市場加盟,第二年又推出“省代”政策,借助“省代”資源,門店進(jìn)一步加速擴(kuò)張。從2020財(cái)年到2023財(cái)年,周大福整體零售點(diǎn)從3984家增至7655家,數(shù)量幾乎翻番。周大福集團(tuán)在財(cái)報(bào)中提到,提前完成“新城鎮(zhèn)計(jì)劃”開店目標(biāo),“有助我們抓緊疫情后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和增長的機(jī)遇”。

  看到下沉市場消費(fèi)升級趨勢,老鳳祥也在2018年財(cái)報(bào)中首次提出“逐步向三四線城市拓展”的計(jì)劃。老鳳祥的渠道策略是“堅(jiān)持立體營銷”,包括自營銀樓建設(shè)與合資公司、總經(jīng)銷、經(jīng)銷商、專賣店等5種模式。截至 2022 年末,老鳳祥共計(jì)擁有營銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 5609 家,其中連鎖加盟店 5415 家,占比超過96%。加盟已然成品牌擴(kuò)張的利器。

  門店規(guī)模躋身第一梯隊(duì)的周大生同樣對省代和加盟極為依賴。截至2022年年末,周大生加盟店占比高達(dá)94.6%。“三四線城市還有很大市場,需要加速鋪設(shè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)以及需要加密優(yōu)化的空間。”周大生珠寶副總經(jīng)理、董事會秘書何小林在業(yè)績說明會上回應(yīng)稱。

  廣東深圳一家珠寶交易中心的黃金首飾柜臺。本文圖/視覺中國

  頭部珠寶品牌通過在下沉市場跑馬圈地進(jìn)一步擴(kuò)大其市場份額,逐漸與競爭對手拉開差距。截至2023年第一季度結(jié)束,周大福珠寶僅在三四線城市的零售點(diǎn)數(shù)量,已經(jīng)超過了同為港股上市企業(yè)的六福集團(tuán)在內(nèi)地門店數(shù)量的總和。

  疫情期間,正是各家品牌擴(kuò)張最兇猛的階段,顧瑤的家族企業(yè)也是在那段時期密集拿到了多家品牌的加盟授權(quán)。顧瑤介紹說,加盟商優(yōu)先選擇更有號召力的港資品牌,珠寶品牌則要對加盟企業(yè)的資金實(shí)力、經(jīng)營理念、企業(yè)口碑、對當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場熟悉程度等情況進(jìn)行綜合考察。

  “現(xiàn)在在二線城市加盟金店,門檻起碼要600萬元。”顧瑤說,不同品牌的加盟費(fèi)有一定差距,但頭部品牌最看重地段,核心商圈的房租、人工成本居高不下,但最貴的還是鋪貨,以她加盟的品牌來說,僅黃金商品的 進(jìn)貨量就要10公斤,而為了更好地運(yùn)營,庫存量只多不少。

  在顧瑤看來,在競爭品牌加盟權(quán)時,原本就在當(dāng)?shù)亟?jīng)營黃金生意的家族企業(yè)更容易勝出,同時,該品牌在當(dāng)?shù)氐暮罄m(xù)加盟店也會優(yōu)先考慮合作伙伴。“本地珠寶行業(yè)大多是幾個家族企業(yè)在運(yùn)營,它們也是頭部品牌在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)張的主力軍。”

  經(jīng)營金店兩年多以來,顧瑤感到行業(yè)越來越內(nèi)卷。金店效益和品牌影響力成正比,二線城市以下的黃金行業(yè)現(xiàn)狀就是旱澇兩極分化,對加盟商來說,好品牌更是稀缺資源,競爭從加盟階段就已經(jīng)開始了,后續(xù)仍不斷有新店瘋狂擠進(jìn)“圍城”。“品牌如果不卷,知名度可能更低,更難在競爭中活下去。”

  在浙江衢州,不到200米長的一條街道上分布著15家黃金門店,且大多是近兩三年集中開業(yè)的。“我沒細(xì)數(shù)過本地縣城的金店數(shù)量,但扎堆開業(yè)的情形幾乎一樣。”顧瑤說。

  “從事打金的人數(shù)至少是疫情前的三倍”

  萬希朋接到的打金預(yù)訂單已經(jīng)排到了半個月之后。他的打金店開在沈陽市最古早的步行街“中街”以南,靠近市中心的非繁華地段,人氣旺,租金又不會太貴。每天開業(yè)后,顧客休息區(qū)很快坐滿,有人坐等四五個小時,就為第一時間拿到心儀的首飾。

  剛剛過去的周六上午,萬希朋剛接待了一位典型的“00后”客戶,對方拿著剛從銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)到的金條來打首飾。銀行貴金屬溢價(jià)低,每克黃金比商場定價(jià)便宜幾十元到上百元不等,而打金只需付手工費(fèi),現(xiàn)場加工還能量身定做,完美契合了現(xiàn)在年輕人“既花錢又省錢”的消費(fèi)心理。

  一些外地客戶為了能盡快取貨回家,等到預(yù)約當(dāng)天,乘最早一班高鐵到沈陽,冬季夜長,趕到店門口時天還沒亮透。“隔三差五就有一天被電話叫醒,提前開門營業(yè)。”萬希朋回憶,除了沈陽本地的老客戶,撫順、大連、丹東、鞍山等周邊城市客戶也不少,還有人專程開車來打金,算上油費(fèi),都比直接買成品劃算。

  和珠寶品牌攻占下沉市場相反,打金店在大城市更容易生存。“黃金定價(jià)透明,打金主要收入來自手工費(fèi),定價(jià)范圍基本局限在品牌溢價(jià)的有限區(qū)間。”萬希朋告訴《中國新聞周刊》,一二線城市人口多、消費(fèi)水平高、獲取信息渠道多,對打金的接受度也更高。

  2019年夏天,萬希朋結(jié)束8年北漂,回到內(nèi)蒙古老家開店創(chuàng)業(yè)。“私人金店不易獲得客戶的信任,尤其小城市,更難獲客,開業(yè)一個月就接了十幾單。”萬希朋坦言,老一輩大多有被“打金”坑騙過的經(jīng)歷,自己奶奶就曾是受害人,得知他在干打金營生,還反復(fù)叮囑他“千萬不能干缺德事兒”。

  為了生存,萬希朋把新店開到了離老家最近的省會城市沈陽。當(dāng)時疫情剛開始流行,線下門店無法開業(yè),他就把自己打金的過程拍成短視頻,發(fā)布在各個平臺,一方面做行業(yè)科普、建立信任度;另一方面也為營造私域流量、方便獲客。接連不斷的訂單也讓萬希朋感到意外,客戶在網(wǎng)上下單后,直接把黃金寄到店里,打完首飾再用快遞郵回,幾十克的黃金過手,甚至連面都沒見過。

  2023年春節(jié)前后,門店開始營業(yè),打金生意持續(xù)火爆。店面從原來20多平方米的小店換到了現(xiàn)在180多平方米的門市,為提高工作效率,他還陸續(xù)添置了幾十萬元的機(jī)器設(shè)備。去年3月之后,他又雇傭了兩位打金師傅,現(xiàn)在依舊供不應(yīng)求。

  “打金各個環(huán)節(jié)都是透明公開的,只要客戶愿意,可以全程貼身監(jiān)督。”萬希朋開玩笑說,還有客戶自帶砝碼來校準(zhǔn)電子秤,他清楚私人店建立客戶信任是長期過程。“個體金店天然沒有大品牌的影響力,不過一旦獲得客戶信任,顧客忠誠度和復(fù)購率都極高。”

  隨著黃金購買的熱度持續(xù)高漲,兼顧黃金回收的打金生意也跟著水漲船高。過去一年,打金店數(shù)量明顯增多。“僅沈陽地區(qū),從事打金的人數(shù)至少是疫情前的三倍。”萬希朋說。

  四川眉山打金人王大錘今年才剛?cè)胄校呀?jīng)感受到了行業(yè)競爭壓力。他自己去年備婚打三金時才發(fā)現(xiàn)這門生意,于是自掏腰包到深圳水貝附近的培訓(xùn)班學(xué)習(xí),當(dāng)時班上40多人,和他一樣新入行的至少占1/3。等他學(xué)成回家創(chuàng)業(yè),門店裝修期間,附近另一家打金店已經(jīng)先他一步開張。

  王大錘在社交平臺記錄著自己創(chuàng)業(yè)的日常。首月幾乎每天都有訂單,營業(yè)額比想象中多。比打金需求更多的是“學(xué)打金”咨詢,“至少40人來問我從哪培訓(xùn),甚至有要求跟我學(xué)打金的。”王大錘說。

  開店容易“吸金難”

  “實(shí)際上,2024年前兩個月的銷售額和去年同期基本持平。”顧瑤仔細(xì)對比兩年的銷售數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn),由于今年黃金漲價(jià),前兩個月的黃金銷量并不比去年更多。另一方面,今年備受歡迎的足金商品是門店毛利率 的品類,足金銷量增加,對門店利潤的貢獻(xiàn)并不大。

  黃金頂著 品的名頭,但店鋪卻很難賺到 品的利潤。周大福在2023財(cái)年的毛利率為22.36%,創(chuàng)下九年來新低,但仍是各大品牌中的盈利優(yōu)等生。夢金園在2023年上半年的毛利率只有5.7%,而中國黃金在2023年前三季度的毛利率更是低至4.23%。

  夢金園在其招股書中披露,毛利率長期偏低的主要原因在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2023年上半年,夢金園98.1%收入來自黃金飾品,K金、鉆石飾品的收入占比不足2%。然而,夢金園黃金飾品的毛利率只有4.9%,K金、鉆石飾品毛利率卻為25.6%。

  頭部企業(yè)依靠加盟模式快速擴(kuò)張,攤平了自營模式帶來的高利潤,進(jìn)一步稀釋了毛利率。周大福2023財(cái)年半年報(bào)曾披露,報(bào)告期內(nèi),公司營業(yè)利潤43.49億元,按年下跌2.7%;經(jīng)調(diào)整后的毛利率由上一年同期的23.5%下跌至22.4%,創(chuàng)下歷史新低。周大福坦言,主要由于批發(fā)業(yè)務(wù)以及黃金首飾和產(chǎn)品占比增加所致。

  “不同于一二線城市消費(fèi)者更追求飾品的設(shè)計(jì)風(fēng)格,下沉市場更看重性價(jià)比。”顧瑤說,縣城消費(fèi)者對價(jià)格敏感,貨比三家是常態(tài),這家售價(jià)高,轉(zhuǎn)頭就去對門金店詢價(jià)。品牌門店近身肉搏,最終成全了低價(jià)進(jìn)貨零售的“水貝模式”小店。

  “掛牌價(jià)降低,被殃及的還有打金店,相當(dāng)于手工費(fèi)天花板降低了。”董宓說,“打金店腹背受敵,更直接的壓力來自同行,最怕出現(xiàn)壓價(jià)獲客的風(fēng)氣,惡性內(nèi)卷,最后誰都活不下去。”

  世界黃金協(xié)會中國區(qū)CEO王立新接受媒體采訪時提醒,整個行業(yè)的下沉布局已經(jīng)基本完成,未來全國黃金飾品消費(fèi)也不大會呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,行業(yè)更應(yīng)該向高附加值、高質(zhì)量競爭,而不簡單是門店數(shù)量上的競爭。

  目前行業(yè)門店規(guī)模最大的周大福已經(jīng)放緩擴(kuò)張腳步。財(cái)報(bào)中提及,周大福珠寶提前達(dá)成2025財(cái)年定下的開設(shè)7000家門店的目標(biāo),未來的業(yè)務(wù)增長計(jì)劃將專注于高質(zhì)量擴(kuò)張、提升現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)的門店效益。

  在此次“丟金”風(fēng)波之前,中國黃金已經(jīng)采取了收縮策略。2022年,中國黃金的關(guān)店數(shù)量超過新開數(shù)量,凈減少85家門店。

  黃金行業(yè)整體消費(fèi)前景不容樂觀。世界黃金協(xié)會分析認(rèn)為,金價(jià)高企與潛在的經(jīng)濟(jì)增長放緩,或?qū)痫椣M(fèi)造成壓力。近年來結(jié)婚率整體日趨下降,進(jìn)一步施壓于金飾消費(fèi)需求。

  面對內(nèi)卷,打金店也在嘗試多渠道經(jīng)營。行業(yè)并沒有統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),通常小克重按件收費(fèi),大克重根據(jù)復(fù)雜程度收取不同金額手工費(fèi)。“定價(jià)主要看個人手藝和自我營銷能力,手工費(fèi)定到每克幾百元也沒問題,只要市場能認(rèn)可。”萬希朋說。然而,打金效率限制了收入上線。為此,萬希朋增加了零售品類,門店的成品展示區(qū)不僅有自己閑時手工打造的飾品,還有從水貝進(jìn)購的成品珠寶,同時回收黃金,賺取微薄差價(jià)。

  “對比品牌店,打金店還多出一筆支出,要自負(fù)損耗。”萬希朋從業(yè)十多年,在這波由社交平臺帶起來的打金熱興起前,這門手藝只在小范圍流行,實(shí)屬冷門。“打金一直是賺錢的生意,但絕不是暴利。”

  “品牌金店雖然是重資本經(jīng)營,在市場行情好的時候,月入百萬是很常見的情況,快則半年回本。”顧瑤坦言,現(xiàn)在競爭者成倍增加,各家分得的市場空間被進(jìn)一步壓縮。“開金店已經(jīng)不那么賺錢了,但也不會讓你一無所有。”

 。☉(yīng)受訪者要求,文中顧瑤、王大錘均為化名)

   投稿郵箱:chuanbeiol@163.com   詳情請?jiān)L問川北在線:http://m.fishbao.com.cn/

川北在線-川北全搜索版權(quán)與免責(zé)聲明
①凡注明"來源:XXX(非在線)"的作品,均轉(zhuǎn)載自其它媒體,轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對其真實(shí)性負(fù)責(zé),本網(wǎng)不承擔(dān)此類稿件侵權(quán)行為的連帶責(zé)任。
②本站所載之信息僅為網(wǎng)民提供參考之用,不構(gòu)成任何投資建議,文章觀點(diǎn)不代表本站立場,其真實(shí)性由作者或稿源方負(fù)責(zé),本站信息接受廣大網(wǎng)民的監(jiān)督、投訴、批評。
③本站轉(zhuǎn)載純粹出于為網(wǎng)民傳遞更多信息之目的,本站不原創(chuàng)、不存儲視頻,所有視頻均分享自其他視頻分享網(wǎng)站,如涉及到您的版權(quán)問題,請與本網(wǎng)聯(lián)系,我站將及時進(jìn)行刪除處理。



圖庫
合作媒體
金寵物 綠植迷
法律顧問:ITLAW-莊毅雄律師