原標(biāo)題：直面體系之爭！“伙伴+華為”競爭力升級
截至2022年底，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的合作伙伴數(shù)量超過35000家，同比增長17%。“讓伙伴賺到錢。”在2022年的華為伙伴暨開發(fā)者大會上，華為曾表示，華為堅守與伙伴合作共贏原則是不變的，利益是伙伴與華為走在一起的根因。
隨著行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，以及越來越多的中小企業(yè)開始加速數(shù)字化進(jìn)程，新一輪的競爭格局正在加速形成。今年的華為要如何讓伙伴繼續(xù)賺到錢？同時在細(xì)分市場實現(xiàn)共贏？5月8日-9日的“華為中國合作伙伴大會2023”公布了華為的新思考和新行動，即打造“伙伴+華為”開放合作體系，共建最強(qiáng)競爭力，共贏數(shù)字未來。
伙伴優(yōu)先 共建合作體系
“面向政企市場這樣錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)，未來是體系之爭。”華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝認(rèn)為，體系是由復(fù)雜的多系統(tǒng)組成的，所以它不僅僅是伙伴的能力、華為的能力、市場的能力，更是“研、營、供、銷、服、管”的核心能力。僅有能力也不夠，還需要秩序、規(guī)則、激勵、平臺，打造一個穩(wěn)定的、良性的、健康的、陽光的、透明的商業(yè)環(huán)境。
�。ㄈA為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝）
經(jīng)過近10年的建設(shè)，華為在伙伴體系相關(guān)的各項核心能力的建設(shè)取得了長足的進(jìn)步。研發(fā)作為華為的核心競爭力，不僅能圍繞著頭部客戶、復(fù)雜場景打造具備技術(shù)領(lǐng)先性的產(chǎn)品，也正在為廣大中小企業(yè)，打造好的適銷產(chǎn)品。營銷也從“粗”走到了“細(xì)”，打造以伙伴為核心的滴灌式精準(zhǔn)營銷。
在供應(yīng)方面，不僅能夠像做運營商市場一樣供應(yīng)復(fù)雜場景，同時建設(shè)供應(yīng)體系，在分銷業(yè)務(wù)中現(xiàn)貨現(xiàn)鈔交易，1-3天供應(yīng)，在商業(yè)市場中主力產(chǎn)品3-7天供應(yīng)。在原有的NA和商業(yè)市場之外，華為還打造了以銷售網(wǎng)絡(luò)為特征的分銷銷售體系。
華為在服務(wù)上也更近一步，觸達(dá)最后一公里，建設(shè)ASC使得每一位華為用戶，無論規(guī)模大小，都能獲得一致性的服務(wù)體驗。在管理上按照三類市場進(jìn)行管理體系建設(shè)，提升華為伙伴體系的效率。
華為從正式進(jìn)入政企業(yè)務(wù)市場之初，就確立了“被集成”的戰(zhàn)略選擇，對產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量的高要求是華為中國政企業(yè)務(wù)合作伙伴體系穩(wěn)定可靠的保障。過去，華為一直致力于技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，通過自身的優(yōu)勢吸引客戶和合作伙伴，這也是華為能夠在全球范圍內(nèi)獲得成功的重要原因之一。如今，華為圍繞合作伙伴體系又有了新的思考。“‘伙伴+華為’共建最強(qiáng)的競爭力，并不是華為說：‘伙伴們，跟我來’，而是伙伴們說：‘華為，我要來’。”吳輝表示，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為，我們是一個開放的體系。
精準(zhǔn)落地 深耕三類市場
2023年華為中國政企合作伙伴政策更加開放，更加包容。從2022年的“深耕NA市場，攜手伙伴共拓商業(yè)市場”進(jìn)一步細(xì)分為“加強(qiáng)‘伙伴+華為’體系，在NA市場、商業(yè)市場、分銷市場三條賽道上齊頭并進(jìn)”。
未來華為會在NA市場與客戶和伙伴一起建燈塔，支持伙伴廣復(fù)制；在商業(yè)市場，以伙伴為中心，打造伙伴主導(dǎo)的市場體系；在分銷市場，以分銷商為主，以工程商為中心，構(gòu)建健康有序的分銷伙伴體系。
NA市場有著強(qiáng)烈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，對場景化解決方案和數(shù)字化服務(wù)能力有更高的要求。華為按照“兩把尺子、八個維度”的規(guī)則，梳理出888家卓戰(zhàn)核NA，進(jìn)一步強(qiáng)化了“NA伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用”，優(yōu)選有能力的合作伙伴，拉通行業(yè)軍團(tuán)、研發(fā)、市場銷服隊伍，一起把客戶的發(fā)展藍(lán)圖變成現(xiàn)實。并提供8.5億元身份激勵，4.6億元能力激勵，5.9億元增長激勵。
商業(yè)市場是華為去年就在大力拓展的領(lǐng)域。華為今年首次以伙伴為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計，圍繞交易鏈條的每一環(huán)節(jié)給予支持，幫助伙伴建立服務(wù)客戶的商業(yè)閉環(huán)，最終使伙伴能夠端到端的自主。華為今年將在商業(yè)市場面向教育、醫(yī)療、制造、中小企業(yè)、地產(chǎn)零售等重點行業(yè)推出30余款適銷解決方案和60余款適銷新品，支持伙伴聚焦行業(yè)覆蓋更多客戶，共同做大商業(yè)市場。
此外，華為將銷售的管理和秩序的管理相分離，在商業(yè)市場投入3500人，確保從拓展、配置、報價、投標(biāo)等各個環(huán)節(jié)的及時響應(yīng)。同時，華為還“有獎有罰”，首單交易就有激勵，業(yè)績增長有激勵，商業(yè)市場的激勵比例大于NA市場。但若是違規(guī)，也有嚴(yán)肅的處罰。
分銷市場是一個碎片化市場，具有廣泛而持續(xù)的需求，市場空間巨大。華為堅持分銷“長期主義”，發(fā)展真正有分銷能力的 和精英伙伴，筑牢下游伙伴體系，同時牽引分銷精英拓展和服務(wù)更多的工程商，擴(kuò)大市場覆蓋。
為了讓分銷業(yè)務(wù)體系更長遠(yuǎn)有序，華為采取了六大措施：第一，構(gòu)建分銷的合作伙伴發(fā)展與管理委員會，90%的分銷違規(guī)場景快速決策，效率提升70%，快速閉環(huán)伙伴投訴。第二，新增出貨登記制度，讓伙伴們放心銷售。第三，通過第三方服務(wù)聯(lián)合治理，多管齊下。第四，設(shè)備掃碼激活，實現(xiàn)全鏈路可視。第五，設(shè)置市場秩序共建激勵。第六，構(gòu)建秩序運營管理平臺。
面對高標(biāo)準(zhǔn)體系競爭以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的機(jī)遇，華為期望通過“規(guī)則、秩序、激勵、平臺”構(gòu)建良好的營商環(huán)境，通過“研、營、供、銷、服、管”，提升“伙伴+華為”開放合作體系的能力，更好地服務(wù)NA、商業(yè)、分銷三類市場客戶。
“我們不僅僅希望伙伴與華為在一個良好的商業(yè)環(huán)境中掙到錢、有利益。”吳輝說，“我們更看重的是與伙伴共同成長，因為只有共同成長，才會擁有未來。”吳輝表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新可持續(xù)發(fā)展，是未來三到五年的歷史性風(fēng)口，抓住時代風(fēng)口，希望我們大家一起努力，共贏數(shù)字未來。
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