原標題：專訪珍愛網(wǎng)創(chuàng)始人李松：我把青春都獻給了剩男剩女

 

　　2005年創(chuàng)辦珍愛網(wǎng)，現(xiàn)任董事長，哥倫比亞大學金融學博士，曾任摩根士丹利亞洲分公司執(zhí)行董事。

 

　　近日，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、國家工業(yè)和信息化部信息中心聯(lián)合發(fā)布了2016年中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百強企業(yè)榜單，婚戀網(wǎng)站中，珍愛網(wǎng)領先入圍。這也是珍愛網(wǎng)繼2014年第二次入圍互聯(lián)網(wǎng)100強。

 

　　據(jù)了解，該榜單主要參考互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)2015年度發(fā)展數(shù)據(jù)，對企業(yè)規(guī)模、社會影響、發(fā)展?jié)摿�和社會責任等進行評分，在業(yè)內具有較高的知名度。

 

　　珍愛網(wǎng)創(chuàng)始人及董事長李松在接受南都記者采訪時，首次對外界透露珍愛網(wǎng)的財務和運營數(shù)據(jù)，珍愛網(wǎng)目前注冊會員近1億人，2016年上半年收入達到4.7 5億元，凈利潤3100萬元，經營性凈現(xiàn)金流7700萬元，2016年上半年的收入比去年同期增長了67%，2016年全年預計收入10億元，凈利潤1億元，經營性凈現(xiàn)金流1.8億。從珍愛網(wǎng)的財務業(yè)績來看，它的收入、收入同比增長率、凈利潤、經營性凈現(xiàn)金流四項指標均高于它的所有直接競爭對手。針對主要競爭對手世紀佳緣和百合網(wǎng)的合并，他表示很淡定。

李松

　　同行品牌合并對珍愛網(wǎng)更有利

 

　　南都：去年12月，同行的兩大品牌宣布合并。兩個老牌競爭對手的合并，打破了之前的三足鼎立格局，請問這樣的合并對珍愛網(wǎng)有什么影響？

 

　　李松：正面影響。任何垂直行業(yè)，如果有三家領先企業(yè)并存，通常是不穩(wěn)定的狀態(tài)，分久必合。因為第三家通常會成為“搗蛋鬼”來攪局，容易形成惡性競爭。例如在飲料業(yè)就剩百事可樂和可口可樂。以后珍愛網(wǎng)只要聚焦于一家主要競爭對手了。

 

　　企業(yè)的合并結果難料。四年前我收購了我們當時在南方的競爭對手廣州嫁我網(wǎng)(珍愛網(wǎng)的總部在深圳)，那時嫁我網(wǎng)快破產了，所以我們付出的成本非常小，只花了200萬元。但這次收購經歷讓我學到一個很大的教訓：當你擁有兩個品牌，而它們的目標客戶群以及提供的服務都相同時，會缺乏1+1大于2的基礎。當你花錢做廣告投放時，如果一個品牌回報率是1比1.5，另一個品牌只有1比1.2，那你就會面臨到底是把錢全部花在回報率高的品牌上還是把錢分散到兩個品牌去維持兩個品牌上的抉擇。后來我們咬牙決定把所有的推廣費用都放在投產比相對高的品牌珍愛網(wǎng)上，但一不推廣嫁我網(wǎng)，相當于把它廢了。幸好我們當時收購嫁我網(wǎng)只花了200萬元。

 

　　那次的教訓是：至少要滿足以下2個條件之一的情況下，2家企業(yè)的合并才會1+1大于2：一、如果2家企業(yè)合并后市場占有率高到足以建立壟斷地位：比如合并后的公司的主營業(yè)務收入占到整個行業(yè)收入的70%以上。目前在以22歲到45歲城市白領人士為核心客戶群的婚戀網(wǎng)站中珍愛網(wǎng)的收入約占整個市場總收入的40%、另外兩家也占整個市場總收入的40%，剩下的20%由其他家針對同樣目標客戶的婚戀網(wǎng)站加起來擁有。所以合并后的兩家企業(yè)還是不夠大。

 

　　二、如果2家公司的目標客戶群不一樣(例如一家企業(yè)是針對25歲以下的客戶，另一家是針對25歲以上的)，或者是目標客戶群相同，但兩家企業(yè)提供的服務完全不同也可以。但另外兩家同行品牌的目標客戶群以及提供的服務幾乎完全相同，所以合并后會遇到當年珍愛網(wǎng)收購嫁我網(wǎng)后遇到的問題。

 

　　兩家合并的企業(yè)目標客戶群和提供的服務高度重合，另一方面它們的收入加起來才和珍愛網(wǎng)旗鼓相當，而且珍愛今年前半年收入增長67%，而兩家合并的企業(yè)的收入增長率在20%左右。珍愛網(wǎng)又無需面臨融合兩種不同公司文化時的種種挑戰(zhàn)，所以總體而言應該更有利于珍愛網(wǎng)。

 

　　珍愛網(wǎng)現(xiàn)階段會聚焦于核心業(yè)務

 

　　南都：“婚戀生態(tài)圈”這個概念提出后，你對婚戀產業(yè)鏈如何看？珍愛網(wǎng)的經營會涉及婚、戀、交友全方位嗎？

 

　　李松：雖然“婚”的前面要過的一關是“戀”，但對大多數(shù)人而言，從戀愛到結婚要2到5年，之間是完全斷開的，很多人談“婚戀生態(tài)圈”時指的是加上婚慶服務。我覺得這實在有點牽強，因為從約會起到結婚時隔已經多年，兩種服務間沒有時間上的連接。如果由一家相親網(wǎng)站來做婚慶服務那就等同于另外經營一家婚慶公司。

 

　　中國的公司常常喜歡在其核心的市場腳跟尚未站穩(wěn)的時候就進行多元化經營，開展多元經營通常有2個原因：第一，企業(yè)在其核心領域里成長速度已經太慢，所以希望尋求在其他領域里發(fā)展；或者，第二，希望為其上市做宣傳造勢，中國的股民很大一部分是散戶，他們容易受媒體宣傳的影響，相信大而全的各種所謂的“生態(tài)鏈”公司。我的看法是，一個公司并不是不可以進入與其核心產品相關的領域，但這樣做的前提是，你得在自己的核心主業(yè)務里已經做到 領先，收入規(guī)模不但必須達到你的核心領域里的第一，而且最好達到最近的競爭對手的收入的2倍以上，方才可在這個基礎之上去考慮拓展到新的領域。珍愛網(wǎng)2016年上半年的收入比去年同期增長高達67%，在如此高速成長的情況下，現(xiàn)階段會聚焦于核心業(yè)務。

 

　　珍愛網(wǎng)收入的高速成長主要有2個原因：第一，我們在兩年前增加了基于手機應用和PC網(wǎng)站的自助式約會平臺。在此之前整整8年，珍愛網(wǎng)一直只專心提供“網(wǎng)絡篩選+電話紅娘”一項服務。第二，雖然我們和主要競爭對手都提供線上到線下(O 2O)的紅娘相親服務，但根本的不同之處是我們采用了直營店模式，而我們的競爭對手采用了和當?shù)夭煌�的婚介所結盟的加盟店模式。珍愛網(wǎng)的理念是：相親服務必須標準化、流程化，統(tǒng)一管理才能讓我們的客戶得到一致性的服務體驗。

 

　　用兩種不同模式形成完整服務鏈

 

　　南都：之前有媒體披露婚戀網(wǎng)站不能對用戶的婚姻狀態(tài)，以及收入財產等有效地進行識別，請問你們怎么看待這個問題？

 

　　李松：婚戀網(wǎng)站都有它無能為力的地方。在過去10年，我們幾家網(wǎng)站嘔心瀝血把能想的辦法都試過了。非常希望政府能夠幫助珍愛網(wǎng)對會員的婚姻狀況進行核實。至于用戶的收入狀況，婚戀網(wǎng)站無法準確核實到的。

 

　　南都：你剛才談到了紅娘，現(xiàn)在90后的年輕人喜歡在網(wǎng)絡上認識朋友，可能并不喜歡傳統(tǒng)的紅娘，這會對你們的服務模式產生沖擊嗎？

 

　　李松：人在不同年齡的需求是不一樣的，針對年輕人的服務模式就是我剛才講的基于手機應用和PC網(wǎng)站自助約會平臺。但是等他(她)過了一定年齡后，就可能想要紅娘服務了。兩種不同的相親模式形成了一個完整的服務鏈。

 

　　南都：珍愛網(wǎng)有成功率方面的數(shù)據(jù)嗎？

 

　　李松：我們有一個叫“戀愛狀態(tài)”的指標，在服務期內，男女雙方通知珍愛網(wǎng)紅娘愿意只跟對方進行排他性的拍拖，不需要再介紹他人就被視為進入戀愛狀態(tài)，這個指標我們達到了78%，我有信心這個指標值之高可以挑戰(zhàn)全中國的任何傳統(tǒng)婚介所。

 

　　成就天下姻緣是個很積德的事

 

　　南都：創(chuàng)辦珍愛網(wǎng)以來，你最大的感受是什么？

 

　　李松：我用了十年時間創(chuàng)辦珍愛網(wǎng)，可以說青春都貢獻給了剩男剩女。珍愛網(wǎng)創(chuàng)立后的前八年燒錢燒掉好幾億，一部分是投資人的錢，一部分是我個人的錢，如果我創(chuàng)業(yè)的動力只是為了賺錢的話，世上比這行容易做的生意太多了，尤其我原來是美國大投資銀行出身的。做金融賺錢容易多了。但是成就天下姻緣是個很積德的事。有時會想：自己作為社會的普通一員，在一生中有幸創(chuàng)辦了一個已聞名全國的品牌以及有上億中國單身男女用過的服務，這種成就感是不能用財務回報來衡量的。我的一個夢想是：讓珍愛網(wǎng)這個相親平臺由珍愛人永遠地傳承下去，為一代代的中國人成就美好姻緣。文：江玲