市場大寒企業(yè)搏命營銷 先裝修后付款飽受業(yè)內(nèi)爭議
新浪家居周麗媛 北京訊
近期北京某品牌家裝公司推出了“先裝修后付款”業(yè)務(wù)，打破了家裝公司近10年來首付款方式。一石激起千層浪，有消費(fèi)者表示，這很有吸引力，“不怕他不負(fù)責(zé)，裝不好我不給錢。”
然而事實真的是這樣嗎？家裝行業(yè)真會出現(xiàn)“吃完飯再買單”的便宜事，“先裝修后付款”又是否真如消費(fèi)者所愿，能令他們得到更滿意的服務(wù)？對此，新浪家居進(jìn)行了深度的采訪調(diào)查，以解真相。
“先裝修后付款”可提供更好服務(wù)
一般來講，正常的裝修支付流程分為設(shè)計、基礎(chǔ)施工、主材施工等三個付款階段，支付比例分別為55%、40%和5%，這也是2004年北京市工商局制定的標(biāo)準(zhǔn)家裝合共的明文規(guī)范。而所謂的“先裝修后付款”，聽起來像是完全取消了分階段付款的慣例，在竣工之后才一次付清所有款項。事實是否果真如此？記者連線采訪了輕舟裝飾北京家裝發(fā)展中心副總經(jīng)理金波。
金波表示，“先裝修后付款”實際上是對于輕舟裝飾所推出的新型支付模式的一個誤解，標(biāo)準(zhǔn)的定義應(yīng)該是“工費(fèi)之外先裝修后付款”。即分期付款的方式不變，變化的只是支付的比例，由原來的55%、40%和5%變?yōu)?5%、20%和25%。其中“工費(fèi)”是指與施工相關(guān)的成本，包括材料、人工、運(yùn)輸?shù)瘸杀荆@部分成本往往包含于前期和中期支付的75%的費(fèi)用當(dāng)中，而余下的運(yùn)營成本、管理成本等費(fèi)用則由原來的中期支付改為完工后支付。
金波認(rèn)為，新模式推出后，消費(fèi)者在裝修過程當(dāng)中的主動權(quán)將會大大增加。當(dāng)消費(fèi)者的手中擁有25%的未付款項時，他們對裝飾公司所提供的服務(wù)可以提出更高的要求，對兌現(xiàn) 和第一時間解決施工過程中出現(xiàn)的問題起到監(jiān)督作用。
自殺式營銷手法遭到業(yè)內(nèi)集體聲討
“先裝修后付款”這一概念提出來后，雖然消費(fèi)者對此褒貶不一，但業(yè)內(nèi)卻集體炮轟，質(zhì)疑并聲討這種營銷概念。在業(yè)內(nèi)看來，家裝公司付款方式已經(jīng)形成行規(guī)，企業(yè)和消費(fèi)者已經(jīng)都接受并適應(yīng)了既有的家裝合同條款。北京的主流家裝公司之所以能夠在競爭激烈的市場當(dāng)中存活發(fā)展，得益于家裝公司良好的現(xiàn)金流。在今年的市場“大寒”之下，部分企業(yè)可能推出搏命的營銷狠招，但不應(yīng)該損害行業(yè)的整體利益。
亞光亞裝飾公司總裁王可認(rèn)為，這種模式的推出打破了目前整個家裝行業(yè)的收款方式，前期可能會吸引一部分客戶。但行業(yè)慣例被打破卻是不被看好的，因為目前存在的付款規(guī)則是按照北京裝飾協(xié)會和中國室內(nèi)建筑裝飾協(xié)會的標(biāo)準(zhǔn)制定的，代表了品牌家裝公司和游擊隊的一種區(qū)別。如果有一家品牌公司要破壞這個市場規(guī)則，可能會對其他同行業(yè)的企業(yè)造成一定的影響，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險也會相應(yīng)增加。
北京居然之家裝飾工程有限公司總經(jīng)理錢明發(fā)則表示，居然之家實行“先行賠付”原則，即使顧客前期交付全款，裝修過程中出現(xiàn)任何問題，公司也會負(fù)責(zé)到底。所以是否后付款，對居然之家的意義不大。錢明發(fā)認(rèn)為，理性的客戶也還不至于被這種小改變所影響。
今朝裝飾設(shè)計有限公司副總裁汪曉兵則表示，“先裝修后付款”屬于一種自殺式營銷，在目前市場的寒冷態(tài)勢之下，有些企業(yè)遇到困難也許會拼死一搏。但還是希望企業(yè)能夠冷靜下來，在產(chǎn)品，服務(wù)上下功夫，那怕是適當(dāng)收縮，但不能失去冷靜。另據(jù)汪曉兵介紹，目前北京的家裝行業(yè)競爭已經(jīng)非常充分，行業(yè)利潤率已經(jīng)很低，一般凈利潤也就在5%左右，之所以北京的品牌家裝公司還能在市場大寒的情況下依然可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這與家裝公司良好的現(xiàn)金流有主要的關(guān)系。
全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會家裝專業(yè)委員會秘書長李玉潔也認(rèn)為，所謂的“先裝修后付款“的這種做法對企業(yè)提振市場，增加銷量起的作用不會太大，客戶要的是服務(wù)的質(zhì)量，如果他們認(rèn)為一家裝飾企業(yè)的服務(wù)和費(fèi)用支付的先后有關(guān)，是很難對這家公司表示認(rèn)同的。
市場大寒 提升產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵
眾說不一，目前尚難斷定“先裝修后付款”的方式會為家裝企業(yè)帶來怎樣的效應(yīng)和影響。畢竟一種新興的模式是否經(jīng)得起推敲，還要通過時間的檢驗。但有一點可以斷定，這一新模式的推出，與當(dāng)前家裝市場整體態(tài)勢難脫關(guān)聯(lián)。各大家裝企業(yè)面對市場的調(diào)整和變化，都在狠命的折騰。折騰的越狠，說明企業(yè)遇到的困難和挑戰(zhàn)越大，越可能需要“猛藥”！中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會住宅委員會秘書長張仁認(rèn)為，“先裝修后付款”也只是當(dāng)下市場下的一種營銷手段而已。
張仁表示，二三線家裝市場依舊紅火，家裝行業(yè)整體發(fā)展局勢也仍然看好。中國房地產(chǎn)行業(yè)在調(diào)控當(dāng)中繼續(xù)前行，家居行業(yè)也要在創(chuàng)新當(dāng)中繼續(xù)發(fā)展。市場的規(guī)律就是“變”，市場當(dāng)中的企業(yè)優(yōu)勝劣汰也是正常的現(xiàn)象，各種營銷概念、手法的出現(xiàn)也是市場形勢催化的。但無論如何，根本是提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會住宅委員會始終倡導(dǎo)質(zhì)量和服務(wù)，希望品牌家裝企業(yè)能夠切實地為老百姓裝好房。誰贏得了消費(fèi)者，誰才能最終贏得市場。(文/新浪家居 周麗媛)
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