原標(biāo)題：BOSS面對(duì)面|川海晨洋王海：如何成為10萬(wàn)+門店背后的供應(yīng)鏈

　　“那些存活下來(lái)的物種，不是最聰明和最有智慧的，而是對(duì)環(huán)境變化反應(yīng)最快的。”

　　《物種起源》中的這句話，對(duì)于當(dāng)下的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，非常適用。

　　在四川省川海晨洋食品有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“川海晨洋”)副總經(jīng)理王�？磥�(lái)，公司這幾年的快速發(fā)展，得益于川海晨洋深深刻在企業(yè)文化精髓里的利他主義。

　　“正因?yàn)閳?jiān)持利他主義，即便是在疫情發(fā)生的這三年，我們的業(yè)務(wù)穩(wěn)中有進(jìn)，現(xiàn)在共服務(wù)超6000+品牌，10w+門店。”

　　餐飲與供應(yīng)鏈

　　需要互相成就

　　川海晨洋主要生產(chǎn)五大類別產(chǎn)品，包含底料、油碟、調(diào)味油、中餐標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)味料和特色餐飲調(diào)味料，不管在管理能力、工廠規(guī)模、自有專利數(shù)、智能化程度等多方面綜合能力都處于國(guó)內(nèi)前沿水平。

　　公司投資5億元打造的國(guó)內(nèi)前沿智慧工廠，廠區(qū)面積10W平米，年生產(chǎn)能力達(dá)到10萬(wàn)噸，年產(chǎn)值20億。

　　目前沉淀優(yōu)質(zhì)配方超過(guò)3000+個(gè)，服務(wù)餐飲品牌6000多家，覆蓋門店超過(guò)10w+萬(wàn)家。

　　其中包括全國(guó)知名品牌，比如說(shuō)楊國(guó)福、西貝、譚鴨血、鍋圈等，近幾年比較火的網(wǎng)紅流行店，比如賢和莊、吼堂、楠火鍋等，還有很多 的連鎖品牌，比如廖記棒棒雞、馬路邊邊、鋼五區(qū)小郡肝、袁老四等。

　　在接受第一食品資訊采訪時(shí)，王海多次提及“客戶第一”：“做生意一定要以客戶第一，一切以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供超出預(yù)期的服務(wù)價(jià)值。餐飲企業(yè)和供應(yīng)鏈屬于利益共同體，彼此需要互相成就。”

　　中國(guó)的餐飲業(yè)已經(jīng)在2020年進(jìn)入了萬(wàn)店時(shí)代，在未來(lái)，如何讓中國(guó)餐飲出現(xiàn)更多的萬(wàn)店品牌?

　　首先要解決的就是：標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品、前端應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化，讓穩(wěn)定、可控成為連鎖化的保障。

　　而一直以來(lái)，川海晨洋專注于餐飲調(diào)味標(biāo)準(zhǔn)化，率先在餐飲調(diào)料行業(yè)中實(shí)行數(shù)字化管理，全線數(shù)字化鏈路，從采購(gòu)、生產(chǎn)、品控、儲(chǔ)存運(yùn)輸，再用營(yíng)銷前端的市場(chǎng)調(diào)研反向指導(dǎo)工廠研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

　　用數(shù)字決定出品，為客戶提供更穩(wěn)定的產(chǎn)品，扎實(shí)品牌連鎖化的根基。從而發(fā)揮餐飲供應(yīng)鏈的作用，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　兩者不謀而合!

　　幫客戶掙到錢

　　你就離成功更近一步

　　那供應(yīng)鏈企業(yè)和服務(wù)的餐飲企業(yè)，在后疫情時(shí)代，又該如何互相賦能呢?

　　王海直言：“同行都能提供的服務(wù)叫基礎(chǔ)，同行沒(méi)有做而我們做到的才是真正的服務(wù)”。

　　川海晨洋的客戶服務(wù)經(jīng)歷了1.0—4.0的迭代，這不僅僅是服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，更是企業(yè)不斷利用洞察消費(fèi)需求的大數(shù)據(jù)，倒逼自己為客戶提供更準(zhǔn)確、更有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

　　1.0時(shí)代，是那種傳統(tǒng)的銷售模式，一個(gè)工作人員對(duì)應(yīng)一個(gè)客戶;

　　2.0時(shí)代，在1.0時(shí)代的基礎(chǔ)上增加了售后端口服務(wù)，以此給客戶帶來(lái)更多的體驗(yàn);

　　3.0時(shí)代，匹配了應(yīng)用師傅和研發(fā)師傅在餐飲門店里，除了提供定制產(chǎn)品及標(biāo)品外，還為客戶提供當(dāng)下 爆款菜品的設(shè)計(jì)，為餐飲客戶賦能。

　　4.0時(shí)代，通過(guò)終端數(shù)據(jù)的調(diào)研，預(yù)判客戶對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)，在服務(wù)上主動(dòng)推進(jìn)。

　　我們可以看出從1.0時(shí)代的初級(jí)模式到4.0時(shí)代的數(shù)據(jù)反向推進(jìn)需求，川海晨洋正在不斷向外鏈接，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行自我探索。

　　川海晨洋餐飲爆款的研發(fā)實(shí)際上是基于對(duì)用戶的深度思考，不斷挖掘用戶端真正的需求、熱門味型的趨勢(shì)調(diào)研，包括好的出品形式，有熱度的食材品類和調(diào)味間的結(jié)合。

　　這些，都是為了讓客戶掙到錢。

　　現(xiàn)在，川海晨洋在抖音、快手開(kāi)通了多個(gè)賬號(hào)，與公眾號(hào)、知乎、小紅書等自媒體平臺(tái)，形成矩陣，進(jìn)行全面的品牌曝光與引流。

　　此舉把川海晨洋強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，通過(guò)更廣闊的的平臺(tái)，進(jìn)行傳播。讓客戶用更快的時(shí)間，找到更穩(wěn)定、合適的供應(yīng)鏈合作。

　　此外，還定期開(kāi)通直播，通過(guò)直播的方式，與用戶直接溝通，接收用戶的反饋。

　　而用戶在便捷的渠道引導(dǎo)下，直接與廠家線上溝通，大大降低了客戶的溝通成本。

　　另外，川海晨洋會(huì)從美團(tuán)、大眾、下廚房、豆瓣等多平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，進(jìn)行三大類型的調(diào)研思考：熱門口味趨勢(shì)調(diào)研，流行出品形式、網(wǎng)紅擺盤形式調(diào)研，新興食材、新型食材組合調(diào)研。

　　“通過(guò)分析這些與消費(fèi)者溝通收集到的大數(shù)據(jù)，基于川海晨洋3000+配方的“風(fēng)味庫(kù)”，對(duì)流行菜品趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)判，可以確定下一個(gè)爆款口味，并通過(guò)數(shù)字化的研發(fā)和應(yīng)用落地。”

　　“比如我們今年推出的芥末風(fēng)味調(diào)味料，一經(jīng)上市就受到廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。其中有一家安徽的店，在引入了芥末調(diào)味料后，主打芥末龍蝦。之前一晚炒100份左右的龍蝦，到一晚上炒接近500份的龍蝦。這就是爆品的強(qiáng)大的引流力量。”

　　作為專業(yè)的供應(yīng)鏈企業(yè)，川海晨洋只注重如何為客戶提供高效的解決方案，從不會(huì)在意客戶的規(guī)模。

　　“從餐飲供應(yīng)鏈與餐飲企業(yè)老板的關(guān)系來(lái)講，是共同打造互助機(jī)制。比如客戶的堂食減少了，那我們可以為客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化更高、能夠外賣化乃至于零售化的解決方案。”

　　這些都是川海晨洋長(zhǎng)期堅(jiān)持“客戶第一”的企業(yè)使命的表現(xiàn)，通過(guò)切實(shí)匹配終端消費(fèi)者的產(chǎn)品研發(fā)，幫助客戶提高客流量和翻臺(tái)率。

　　客戶成長(zhǎng)所帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)

　　是企業(yè)追求的 路徑

　　在川海晨洋，客戶的成長(zhǎng)和裂變遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新客戶的拓展。

　　“客戶成長(zhǎng)所帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)，是我們一直致力追求的 路徑。”

　　眾所周知，在餐飲這個(gè)行業(yè)，陪伴客戶成長(zhǎng)是一個(gè)很正常的事情，幾乎沒(méi)有不經(jīng)過(guò)市場(chǎng)測(cè)試檢驗(yàn)，一來(lái)就開(kāi)個(gè)幾十上百家店的客戶。

　　“陪伴客戶成長(zhǎng)也是餐飲的魅力所在，像是我們的客戶馬路邊邊、廖記棒棒雞、遇見(jiàn)小面等，剛開(kāi)始與公司合作的時(shí)候，普遍在成長(zhǎng)期，現(xiàn)在他們已成熟運(yùn)營(yíng)且規(guī)模龐大。”

　　“連鎖模式一旦驗(yàn)證成功，再加上供應(yīng)鏈提供穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，百店千店一兩年的也比比皆是。”

　　“隨著客戶的逐漸強(qiáng)大，我們肩上的責(zé)任也更加重大。只有不斷精進(jìn)，為客戶提供源源不斷的支持，才能與客戶同進(jìn)步。”

　　同時(shí)，川海晨洋一直在調(diào)整 起訂量，讓更多的小微餐企，也能享受定制化服務(wù)。

　　“從2000斤起訂到一鍋800斤起訂，我們不斷地調(diào)整門檻，面對(duì)部分有潛力的客戶，我們?cè)敢獠粧赍X甚至略微虧損促成合作。”王海如是說(shuō)。

　　那對(duì)于規(guī)模更小一些的客戶，怎么處理?

　　一方面，川海晨洋為其提供標(biāo)準(zhǔn)化B端產(chǎn)品;另一方面，通過(guò)產(chǎn)品微調(diào)、應(yīng)用微調(diào)、產(chǎn)品搭配組合等方式，給客戶提供類定制的解決方案。

　　凡是和川海晨洋合作的客戶，都能切身感受到川海晨洋從上至下貫徹的“客戶第一”理念。因?yàn)樗麄兛偸菚?huì)不計(jì)成本地去解決客戶的燃眉之急。

　　王海舉了一個(gè)例子：有一年過(guò)年，物流停運(yùn)，安徽的一家客戶忘記提前下單，就是個(gè)30箱的小訂單，為解決客戶的燃眉之急，公司派司機(jī)專門從成都開(kāi)車送到安徽。

　　且不說(shuō)這一路產(chǎn)生的開(kāi)銷，光是在春節(jié)期間冒著嚴(yán)寒為客戶專程送貨上門，就已經(jīng)讓行業(yè)為川海晨洋豎起大拇指。

　　在王海的觀念里，服務(wù)不僅僅是有求必應(yīng)，更是主動(dòng)提供解決方案。

　　川海晨洋的客戶每個(gè)月會(huì)收到一份在口味、食材、應(yīng)用場(chǎng)景整體解決方案的“產(chǎn)品優(yōu)化建議書”，這是公司多個(gè)部門通力合作的成果。

　　從品牌部精準(zhǔn)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研，到研發(fā)部結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)給出的趨勢(shì)分析，再到設(shè)計(jì)部門的全套視覺(jué)呈現(xiàn)，以此形成的新品數(shù)據(jù)庫(kù)。最后再由客戶專屬的銷售負(fù)責(zé)人，結(jié)合客戶實(shí)際情況，從數(shù)據(jù)庫(kù)中挑選適宜的新品，再一次跟研發(fā)溝通優(yōu)化方案。

　　最終呈現(xiàn)在每位客戶面前的“產(chǎn)品優(yōu)化建議書”，既能標(biāo)準(zhǔn)操作，又能“千人千面”。

　　其實(shí)這樣做可能會(huì)比較辛苦，且客戶也不一定能快速感知，但是長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)就能讓客戶感受到川海晨洋的專業(yè)以及用心。

　　王海告訴第一食品資訊：“基于產(chǎn)品的優(yōu)化建議書，也給到合作客戶實(shí)在的上新建議，每讓客戶多掙1塊錢，我們就離成功就更近一步。”

　　而據(jù)第一食品資訊了解，在為餐飲客戶服務(wù)方面，川海晨洋還引入了餐飲咨詢管理、營(yíng)銷服務(wù)、短視頻引流等服務(wù)，讓客戶在出行距離有限的情況下，最大限度引流。

　　同時(shí)川海晨洋的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、拍攝團(tuán)隊(duì)也向客戶開(kāi)放，客戶活動(dòng)的策劃乃至宣傳，公司都會(huì)參與其中，為餐飲老板提供更多的互助模式。

　　川海晨洋，正在將利他主義發(fā)揮到 。我們也相信，這個(gè)現(xiàn)代商業(yè)最難能可貴的精髓，也會(huì)伴隨川海晨洋和它的客戶，共同成長(zhǎng)，讓“專注餐飲調(diào)味，助力企業(yè)連鎖發(fā)展”切實(shí)得到驗(yàn)證，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。

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