原標題： 如何托起微商帝國 論割韭菜，還是童年女神的濾鏡好使
如何托起微商帝國
2021年12月28日，來自石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局的一封查證函顯示，TST“庭秘密”涉嫌從事傳銷活動，因其利用金融機構轉移或隱匿涉?zhèn)髻Y金，已依法申請法院采取保全措施。
從消息傳出到1月3日晚間， 、林瑞陽和他們的TST登上了13次微博熱搜、11次抖音熱搜、18次今日頭條熱搜。“ 9家公司于同日注銷”“ 公司百元化妝品成本僅4元”“ 夫婦公司被查后代理商發(fā)聲”“ 林瑞陽夫婦微博被禁言”“ 抖音賬號被暫封”……一個個熱搜推著 的商業(yè)帝國搖晃起來，漸漸走向崩潰的邊緣。
大廈從不是在一夕之間突然傾倒，早有員工對TST有了質疑，事實上，也正是內(nèi)部員工的舉報導致了今天的結果。如今與TST有關的人，有的已經(jīng)清醒，有人仍然相信，更多人在夢碎之后，不知道什么時候才能等到真正的天晴。
林大哥與庭“女神”
佟小美很興奮。一周多的時間里，她挑挑揀揀，給自己新買了一件黑色的小禮服，還配了一個皇冠。這是為“全國第一微女王家族第一屆年終盛典”置辦的，她要帶著這一身華麗的行頭見到“家族”的人，更重要的是，她要與TST庭秘密的創(chuàng)始人—— 、林瑞陽合影留念。
不是誰都能合影。在TST（全稱為TIN'SECRET，以下簡稱TST），有數(shù)不清的“家族”，發(fā)展的下線達到一定人數(shù)，就可以如此自稱，“家族”很重要，但業(yè)績才是通往TST頂端的通行證。代理佟小美是她的“家族”當月的“銷售精英”，賣出了快5萬元的TST產(chǎn)品，排在前幾位，因此可以去“朝圣”。
在TST最興盛的幾年，公司的活動規(guī)格高得讓外人咂舌。五星級酒店、七層的郵輪并不罕見，國內(nèi)的南京、海南，國外的巴黎、塞班，都留下過TST代理們的足跡，以及排隊合影的壯觀隊伍。
“盛典”本身當然沒有合影重要。佟小美參加的盛典在晚上六點鐘結束，之后，幾百個人穿著盡可能華麗的禮服，取上號碼牌，在現(xiàn)場排起長隊，緩慢地向林瑞陽所在的卡座進發(fā)。
佟小美算是幸運的，只排到一百多號，沒多久就站到了林瑞陽的旁邊。但相比排隊的慢，拍照快得驚人。三十秒時間里，佟小美把手機遞給站在一旁的林瑞陽助理，助理快速點了三下屏幕，就示意佟小美離開。林瑞陽全程坐著，保持標準的露齒微笑，而佟小美來不及跟他說一句話。
這還不是排隊的人最多、合影速度最快的一次。另一位TST代理宋蕊蕊記得，有一次在海南島，大家頂著太陽排了一個多小時，汗流浹背；2017年，TST在南京辦了一場演唱會，結束后，幾千個人聚集在一起等著林瑞陽和明星們，嘈雜的聲音甚至引來了警察。之后，代理們先是被帶到一個地下室，又躲進一個酒吧，凌晨四點，排隊拍照才算完。
跟林瑞陽合影，門檻并不算高。林瑞陽在2019年出版的《林瑞陽告別林瑞陽》里寫道，多年以來，“我和微商們一個一個拍的照片大約達到了60萬張”“我正在往100萬張前行”。
但如果想跟 合照，月業(yè)績百萬、千萬的成員才可能有資格。工作人員還會站在一邊，一個勁兒地提醒合照的代理：手只能放自己腿上！別亂碰！別亂摸！——恨不得兩秒鐘就把人攆走。
跟老板們合照完，日程還沒有結束。有的“家族”會租一輛跑車，幾十個人圍著這一輛車拍一下午。拍完之后就換頭像、發(fā)朋友圈，配文案“受邀參加XX活動并和 合影”。那是代理阿花最期待的高光時刻，會有很多人評論：“你好厲害！”“哇，太贊了吧！”
TST品牌創(chuàng)立于2013年，借著微信等社交媒體的崛起，吃到了私域流量的第一波紅利，熱衷于合影的代理們?yōu)門ST建起了一座商業(yè)帝國。2018年，TST的總公司上海達爾威貿(mào)易有限公司年銷售額突破80億，并以12.6億元的納稅額成為上海青浦區(qū)的納稅冠軍。——當年冠軍代理商的銷售額超過6000萬元，排在前十的代理貢獻了近3億元。他們也為 、林瑞陽帶來了巨大的財富，2019年年初，“ 夫妻二人身價達到328億人民幣”還上了熱搜。
在TST內(nèi)部， 和林瑞陽是神一般的存在。林瑞陽曾經(jīng)組織代理們過臘八節(jié)，有人甚至蹲跪在他面前說祝福的話，等待他給自己盛一碗粥。有一次線下見面會，燙著波浪卷發(fā)的 慢慢走出來，一個女代理直接哭暈了過去。
而最讓代理們感動的是，尊貴的、富有的，“上過電視的”明星林瑞陽和 會跟代理們說，你們都是我的家人。尤其是林瑞陽，自稱是所有代理的林大哥，“讓妹妹們站在我的肩膀上賺錢”。
林希在2014年加入TST，是最早的一批代理。當時她剛剛離婚，獨自帶著孩子。林希記得，林瑞陽對她說，林希，如果賺到錢不要亂花，先買個房子，和孩子有個家。林希告訴每日人物，自己“確實被感動到，他會對我說出這樣的話”，有一種“最親近的人才能對你的人生指手畫腳”的感覺。
而 是所有人的“庭姐”，是“集美貌、財富、才華、善良于一身的女神”。比如， 有一次在云南捐贈教室，代理們跟著去，林希的兒子沒人照顧，一起跟著去了云南。林希記得，當時，“庭姐”對林希的兒子說：你好棒，這么小就知道幫助別人，長大一定是個對社會有用的人。
林希覺得，庭姐和林大哥“完全可以在家躺著享受，可還是這么努力地做事業(yè)。”TST代理中女性較多，不少是帶著孩子的“寶媽”，也有一些是離異的女性。在她們心中， 就像是一個擺在面前的夢想：只要像庭姐一樣努力，就可以離她更近一點。林瑞陽曾多次在“盛典”上對著臺下的代理說，“誰不想成為庭姐？”
▲ 圖 / TST公眾號截圖
聽到這句話的宋蕊蕊覺得，“庭姐就是我的人生榜樣，我們的領袖，你說是啥就是啥”“回去玩命拉人，玩命做業(yè)績”。
加油！去當董事長
回憶起加入TST的整個過程，就好像是有人拿著三顆糖，一顆接著一顆地展示到宋蕊蕊面前，用甜味把她引了進去。
第一顆糖叫“月入兩萬”。那是2016年，一個朋友總是找宋蕊蕊聊天，說做TST特別掙錢，她舉了個例子，一個92年的小姑娘，一個月掙20多萬，買了一輛跑車，她自己也已經(jīng)月入兩萬。
第二顆糖是“不需要投入任何資金就能賺錢”。當時，宋蕊蕊害怕做生意賠本，朋友反復強調(diào)，“不用想了，（創(chuàng)始人）都是明星，老板人家根本就不差錢”。除了林瑞陽、 夫婦，陶虹也是TST的股東，各類明星都曾在活動里露面。一旦加入TST，“你的‘兒子’買東西你能掙錢，你的‘孫子’買東西你還能掙錢，子子孫孫無窮盡”——這里的“兒子”指的就是下線，而“孫子”顯然就是下線的下線。
宋蕊蕊進了代理群，成了藍卡會員，可以享受9.25折優(yōu)惠和15%-32%的返利。很快有人找她，說自己也想開卡。上家告訴她，得花2500元買東西成為紅卡才能發(fā)展下線，“子孫”賺的錢才能給自己帶來額外的獎金。在宋蕊蕊花了2500塊之后對方又表示，“‘兒子’夠100人才能做創(chuàng)始人、注冊公司、當董事長”，她給了宋蕊蕊第三顆糖：“創(chuàng)始人可以世襲，你不做了都能給孩子。”
▲ 紅藍卡制度。圖 / TST官網(wǎng)截圖
接下來的兩個月，宋蕊蕊就像是魔怔了，“甜味”吸引著她，她每天什么事都不做，見到誰就問要不要開卡，講TST有多么賺錢。——盡管此時，第一顆糖還沒實現(xiàn)，而第二顆也即將碎裂。
攢夠了100人，宋蕊蕊再次找到上家，這一次對方說，光有人不行，你和你的“后代”連續(xù)三個月業(yè)績達到10萬，才能通過公司的考核。害怕前功盡棄，宋蕊蕊頭腦一熱，刷信用卡囤了30萬元的貨。——這也符合TST的營銷宣傳中提到的，投入30萬，就能成為董事長級別的代理，“躺在家里收錢”。
這話并非空穴來風。加入7年的林希，注冊了自己的公司，當上“董事長”，自稱直系代理有1000人，整個團隊有近30000人，她用一種驕傲的口吻告訴每日人物：“是跟 、陶紅，林瑞陽的公司簽合同，然后就可以納稅了。”
“董事長”除了給自己帶來光榮，也可以幫老板們規(guī)避風險。我國現(xiàn)行法律對“傳銷”的定義標準為代理層級為三級及以上，為了讓代理層級減少，最好的方法就是成立新的公司。據(jù)TST官網(wǎng)，截止2021年4月，TST為代理申報個稅的全國分公司已經(jīng)多達212個。
這個規(guī)則復雜的龐大體系，想要維持長久的運轉并不容易。不少激勵措施被開發(fā)出來，比如，一個月賣到2萬元業(yè)績可以加林瑞陽微信、參加員工大會；“家族”里業(yè)績前50名的代理可以“回娘家”，也就是去上�？偛繀⒂^。
2016年，宋蕊蕊第一次“回娘家”。當時公司在一個老樓里租了半層，門口貼著一些泛黃的海報，里面只有二三十個客服在工作。但四年后，價值17.6億的豪華總部大樓在上海浦東新區(qū)拔地而起，“回娘家”成了身份的象征，一定要拉著大家拍幾個小時照片再走。
從無費用開通藍卡、到2500元升級成紅卡，再到加上林瑞陽微信，最后成為“董事長”，包裹著一層糖衣的TST，正在促使代理們不斷賣貨、囤貨、進階。
那些加入時間早的人真的賺到了錢。林希自稱“2014年之前在售樓部當文職，工資不到3000塊錢”，但在之后的五年里，她掙出了西安的一套房和一輛車。
活酵母和素人命運
除了堅信林大哥和庭女神，堅信他們光環(huán)里的“甜味”可以給生活帶來巨大改變之外，代理們對TST的產(chǎn)品也是深信不疑。
據(jù)TST官網(wǎng)，這家公司“從鮮奶中萃取出了酵母，結合高科技超微米滲透技術”制作出了活酵母，繼而在2013年投入市場。創(chuàng)始至今，這個品牌研發(fā)出了多個系列產(chǎn)品，包括精華液、面膜等護膚品，也有燕窩、防曬乳、保濕水、香體乳。截至目前，備案企業(yè)為“上海達爾威貿(mào)易有限公司”的化妝品共有388種，其中最為矚目、知名的仍然是活酵母系列產(chǎn)品。
知名卻是因為負面新聞——社交網(wǎng)絡上，一位常州的消費者用了TST水乳液精華面霜，剛開始沒什么感覺，一段時間后，“臉上皮膚出現(xiàn)紅腫，嚴重時還會流黃水”；微博用戶“快樂的周丫丫”在使用TST后，原本平滑光潔的皮膚出現(xiàn)了紅腫、瘙癢以及滲液，被醫(yī)院診斷為“皮炎”。
▲ 快樂的周丫丫”2016年的的投訴微博，和如今 的一條微博。圖 / 微博
面對質疑，TST的回應斬釘截鐵。 發(fā)微博長文，強調(diào)問題與TST無關：“TST產(chǎn)品依法合規(guī)三證齊全，且有專業(yè)的第三方檢驗檢疫機構做衛(wèi)生安全性試驗。每個用戶的膚質不同，所以會對化妝品產(chǎn)生不同反應。”代理則對咨詢自己的買家表示，過敏是正�，F(xiàn)象，是“排毒反應”。
但事實上，TST的活酵母產(chǎn)品存在著一個悖論：TST的產(chǎn)品如果真含有活酵母，就無法通過質檢；不含活酵母，就涉及虛假宣傳。
我國《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》和《化妝品安全技術規(guī)范》規(guī)定，每毫升或者每克化妝品的霉菌和酵母菌總數(shù)不得大于100CFU。——如果有活酵母，就會超標。一些國際 的產(chǎn)品中也標明有酵母成分，但大多為酵母提取物，并非活酵母。
自媒體“美麗修行”品宣負責人曾采購6瓶TST活酵母新生面膜乳送到權威機構SGS盲檢，結果顯示其霉菌和酵母菌總數(shù)符合國家標準，并且小于10 CFU。這意味里面微生物和菌群都很少，質量達標，但沒有活酵母。而一款已經(jīng)注銷的產(chǎn)品TST酵母多肽精華水，成分中顯示含有“二裂酵母發(fā)酵產(chǎn)物溶胞物”——這種物質本身與酵母菌并沒有任何關系。
除了“爛臉”，有關TST的質疑聲中，還有產(chǎn)品成本。
宋蕊蕊曾在某電商網(wǎng)站上看到與TST一模一樣的面膜，那出自TST的代工廠。產(chǎn)品是相同的， 不同的是價格，同源的面膜TST賣100多塊，代工廠的標價是4塊錢，“都是暴利，相當于你囤兩萬的貨，成本就1000塊錢”。
從某種程度上說，上海達爾威貿(mào)易有限公司更像是一家銷售公司，而不是產(chǎn)品公司。據(jù)《新京報》報道，一位和TST合作時間長達五年的代工廠銷售人員曾表示，代工廠和TST之間的合作模式非常簡單，只需要簽委托合同即可。以一款潔面乳為例，廉價配方成本價只有八九塊錢，高端一點的配方成本價高一點，但也不過是15塊，而經(jīng)過貼牌，這個產(chǎn)品可以達到標價218元。
TST的售價并不便宜，化妝品在百元到千元之間，飲品和食品則普遍在1000元以上。比如，在TST庭秘密商城里，50ml活酵母新生面膜乳的價格是308元，四盒（40瓶）酵母膠原蛋白果味飲料的價格是1258元，一套“上品金絲燕”燕窩100克的價格是3380元。
不少TST產(chǎn)品如今已被注銷。在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站上，從2019年6月5日（官網(wǎng)可查日期）至今，包括“TST安心防護營養(yǎng)手霜”“TST藏紅花松茸煥顏面膜”“TST酵母多肽精華水”等在內(nèi)的39款產(chǎn)品顯示已注銷。不過，TST生產(chǎn)新品的速度更快，2019年6月到現(xiàn)在的這段時間里，達爾威備案的化妝品有97種。
極低的成本、代工廠模式、快速更新?lián)Q代的產(chǎn)品給了上層代理可觀的返利。在2016年，TST迎來爆發(fā)期，佟小美一個月能賣到四五萬塊的銷售額，舅媽的妹妹、上班的同事、微博上素未蒙面的網(wǎng)友都可能成為她的下線。
后來，佟小美曾經(jīng)設計印制了一堆宣傳單，到各個商圈超市發(fā)放，但沒有什么人來咨詢，多數(shù)人并不相信她。最終，印傳單花的幾百塊錢沒有換回一個客戶。宋蕊蕊則發(fā)現(xiàn)，以前“回娘家”需要業(yè)績，但這幾年，所有人申請隨時可以去，她覺得，也許是代理變少了？——直到此時，她還沒有覺察出問題。
實際上，2019年1月1日，《中華人民共和國電子商務法》正式實施，“微商”被納入電子商務經(jīng)營范疇，微商們想繼續(xù)經(jīng)營，需要辦理個體戶營業(yè)執(zhí)照或公司營業(yè)執(zhí)照。
不管是代理們還是 ，都感受到了困難。那幾年，直播正在電商平臺里開花結果，流量和受眾正隨著新的形態(tài)和更低的價格移動，再加上政策的嚴格監(jiān)管，朋友圈的微商開始式微。
和代理們也開始了一場遷徙，從微博、微信朋友圈轉移到抖音發(fā)短視頻。方純的上家小茹鼓勵她到快手和抖音上發(fā)展。小茹說，把快手頭像和名字都換成TST相關，就算不發(fā)產(chǎn)品，也要多發(fā) 一家的日常和正能量的視頻，“不管是有人罵你也好、什么也好，至少有人看，就可能會吸引別人”。
2020年6月， 、林瑞陽啟動了直播帶貨首秀。那天陶虹、李晨也來助陣，之后，TST公眾號給出的數(shù)據(jù)是當晚帶貨2.56億元，其中，一款單價99元的TST“蘋果肌面膜”售出85萬余份。
▲ 圖 / TST公眾號截圖
TST的所有人都好似嘗到了直播的甜頭，小茹鼓動方純：很多主播每天在公司直播，月收入二三十萬。“可以通過TST改變命運。”
和林瑞陽仍然想用熱情感染著代理和受眾。小茹一次性給方純發(fā)來十幾條短視頻，說這些是內(nèi)部分享會的內(nèi)容。短視頻里， 和林瑞陽讓其他人向做直播的代理學習，說要用“素人的魅力創(chuàng)造奇跡”。
甚至，2021年5月22日的抖音直播間里，因為袁隆平與吳孟超兩位院士去世當晚， 照常直播，引來不少網(wǎng)友的罵聲。 嘴角下垂，對著鏡頭抹眼淚。
“微商女王”感到委屈，“你知道我有多努力嗎？一年365天我工作356天”“我工作到十一二點”“我禮拜六也想休息，我播完之后隔天早上都站不起來，我都沒有聲音了”。
▲ 圖 / 微博視頻截圖
只是很快有人回復她，“你（有）這么多錢還哭？”不只是微商的路子不再討喜，社會的情緒也變了，又有錢又努力又親切的明星濾鏡開始一點點消亡。
腐敗與謊言
2021年年初，幾個TST離職員工找到宋蕊蕊，告訴她，大家加上的林瑞陽微信都不是真的，都是助理“冒充”的。到2021年年底，老板的微信已經(jīng)有了5個，由5個不同的人拿著5臺手機。想起第一次加上林瑞陽微信時激動的心情，宋蕊蕊難以置信。
回想起這幾年反反復復地囤貨，宋蕊蕊這時也覺得自己上當了，“根本就沒有賺到錢”。她算了一筆賬，公司活動要業(yè)績超過兩萬的人才能參加，但大家都是自己囤貨去的。如果按照她看到的產(chǎn)品成本算，囤兩萬的貨，公司賺走了一萬多，“想想就挺傻的，還得自己搭住宿費和路費”。
TST內(nèi)部的腐敗和謊言陸續(xù)出現(xiàn)。林瑞陽身邊有一個被稱為“海燕”的助理，管運營方面的工作，常常有代理給她塞錢，提前知道直播的優(yōu)惠活動，方便囤貨，或者是多要幾張合影券。
方純曾在朋友圈曬出最大的一筆訂單，接近7000元，但事實上，這張訂單來自上家小茹，小茹曾經(jīng)把方純拉進一個群，里面隨時分享別人收款的截圖，大家有需要可以隨意保存使用。
越來越多的代理因為賺不到錢而清醒。宋蕊蕊迫切地想知道TST到底是不是傳銷，2021年年初，她在微博上搜到了李旭的反傳銷團隊。
很長時間里，有不少TST代理的家人來咨詢李旭同樣的問題，但因為一直沒有核心的材料，無法繼續(xù)推進。這一次，“董事長”宋蕊蕊提供了最關鍵的信息，包括TST的獎金制度以及一些重要的截圖。
有了這些資料，李旭可以確定，“TST這種模式符合傳銷的三個特征”，包括入門費——發(fā)展代理，讓代理繳納一定的費用或者認購一定的產(chǎn)品，取得資格；拉人頭——要發(fā)展下線；計酬——團隊通過直接或者間接發(fā)展人員的銷售業(yè)績來計酬返利。
宋蕊蕊是河北人，李旭建議她向石家莊市場監(jiān)督管理局舉報。依據(jù)《禁止傳銷條例》，2021年6月5日，該局對上海達爾威貿(mào)易有限公司涉嫌傳銷立案調(diào)查。
實際上，所有的傳銷團隊都有紅利期，爆發(fā)性的增長吸引更多人加入，但發(fā)展兩三年之后，增速就會變緩，賺不到錢會讓人員流失，崩盤隨時會發(fā)生。但 與林瑞陽又抓住了直播的風口，讓TST的繁榮延續(xù)了下去。2021年，直播也難以平衡TST的頹勢，甚至中上層也很難再賺到錢，來自內(nèi)部的舉報因此產(chǎn)生。
2021年底，調(diào)查開始，陰霾籠罩在TST的商業(yè)帝國之上，只是直到此時，TST總部大樓的光亮還映在上海前灘。
▲ TST庭秘密總部大樓。
“夢是全世界通用的貨幣”
即便 林瑞陽公司涉嫌傳銷的相關話題在幾天內(nèi)多次登上熱搜，林希仍然相信TST。她發(fā)了一張截圖到朋友圈，“也未必是壞事，這樣鬧一出還真能徹底還TST一個清白”。
一位代理說，“以前買不起，從認識庭姐才用的起護膚品和面膜”。她還沒有賣到兩萬銷售額，沒能和林瑞陽或者 合照，但這幾天，她把頭像換成了和 宣傳板合影的照片。
TST官方的最近一次回復在12月29日凌晨，他們在微博上稱：上海達爾威是一家合法經(jīng)營的公司……目前公司運營一切正常，公司將積極配合相關部門工作。 和林瑞陽都轉發(fā)了這條微博，但很快，新年的第二天， 的抖音賬號被禁止發(fā)布作品，直到1月16日才能解封， 和林瑞陽、以及“TST庭秘密”的微博也被禁言。TST帝國有了搖搖欲墜的跡象。
李旭有多年的反傳銷經(jīng)驗，在他看來，TST與其他傳銷組織最大的不同在于，有明星創(chuàng)始人，以及多位明星站臺，這樣更容易取得代理和購買者的信任。而TST注冊了公司，找到專業(yè)的稅務團隊，合法納稅，更具迷惑性。夫婦二人還高調(diào)做慈善，給TST披上慈善的光環(huán)。
回憶起整個過程，宋蕊蕊覺得正是“明星效應”導致自己深陷泥潭，“就是因為他們是明星才加入的，不然的話誰能上這么大當”。
▲ 圖 / TST公眾號截圖
在李旭看來，傳銷對人的傷害是巨大的。有些做慣了的人很難離開這個模式，他告訴每日人物，有一部分TST的“董事長”已經(jīng)帶著自己的眾多下線加入了另外一個微商團隊。
而對方純來說，她在短短幾個月里經(jīng)歷了從滿懷希望到失望的過程。TST曾經(jīng)是她走投無路時的選擇，2021年5月，她的父親生了重病，急需一大筆錢，她和丈夫把能借的親友都借了一遍，自己也同時打三份工，白天上班，晚上和老公一起送外賣，早上三點半再起來送牛奶。她想著，只要是能掙錢的事，都要試一試。
TST出現(xiàn)得及時。方純看到短視頻里說，月入幾萬不是夢，可以“改變命運”。而在林瑞陽書里，這位創(chuàng)始人說，夢是全世界通用的貨幣。方純加入了TST，但一個月只賺了兩千塊錢，很大一部分銷售額還是來自自己的朋友們。
就在上個月，上家催她花幾萬塊囤貨，她沒有錢，上家又催她買一套酵母系列，“這套我一算也是要大幾千的”，為此，她跟老公吵了很多次架。老公說，這種是傳銷你還不知道嗎？方純從小看林瑞陽的瓊瑤電視劇，她覺得， 和林瑞陽應該不會。
直到看到TST涉嫌傳銷被查，方純倍感失落，夢突然就碎了。凌晨4點47分，她發(fā)了一條朋友圈：這個點下班，怕影響家人休息，于是坐在家門口的超市等待天亮，的確，天一會兒就亮了，我的天何時才能亮？
（除李旭外，文中人物皆為化名。）
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