自從工信部發(fā)布《移動通信轉售業(yè)務試點方案》（征求意見稿）以來，虛擬運營商業(yè)務一時成為極其熱門的話題，各種熱議不絕于耳，許多人認為，虛擬運營商業(yè)務的開放將極大地改變中國目前通信市場的競爭格局。

　　然而虛擬運營商并不是新鮮事物，事實上，早在七八年前，虛擬運營商就曾經有過一次和中國的“親密接觸”。當時在海外運營非常成功的英國維珍移動，曾經一度很接近中國。

　　筆者曾有幸在2004-2006年間，作為國內某運營商的談判代表之一和籌備小組主要成員，親身參與了該運營商和英國著名虛擬運營商維珍移動的合作洽談、籌備工作。

　　最終，由于政策環(huán)境的關系，該合作無疾而終，維珍的移動品牌轉售業(yè)務也最終沒有進入中國。

　　但這兩年里，種種辛苦籌劃、談判博弈、細心準備仍歷歷在目。此后，我居然和當時的談判對手——當時供職于維珍談判小組的劉羽一同任職于現在的野村綜研。昔日談判桌上的對手，今日共同探討中國即將開放的虛擬運營商業(yè)務，頗有隔世之感。

　　我決定將我所親歷的整個談判過程回憶出來，發(fā)表在《21世紀經濟報道》上，供后續(xù)希望進入虛擬運營商領域的行業(yè)人士借鑒。

　　維珍夢想在中國開展虛擬運營商業(yè)務

　　英國維珍移動，是非常成功的虛擬運營商，憑借維珍（Virgin）品牌的魅力，以及創(chuàng)始人理查·布蘭森特立獨行的風格，在英美等多個國家成功運營Virgin Mobile的移動運營品牌。以預付費方式提供的移動通信服務，涵蓋了語音、數據、增值業(yè)務，主要目標為年青人客戶群，取得了極大的商業(yè)成功。

　　2003年底，維珍移動聯合國內某央企級知名手機和通信設備廠商，組成籌備組，開始接觸某省級運營商，洽談可能的合作，試探進入中國的機會。

　　2004年初，在我當時供職的某國內運營商的會議室里，維珍移動代表團第一次介紹了他們?yōu)檫M入中國準備的新商業(yè)概念“BLR-Brand Led Resell”，即品牌導向的移動轉售業(yè)務。

　　當時的政策之下，基礎運營商不允許出租網絡資源給第三方做運營，也就是說，一般意義的虛擬運營商在中國是不可以存在的。

　　BLR方式巧妙規(guī)避了一些當時的禁區(qū)，突出轉售商品牌優(yōu)勢的同時，并不強調租用基礎運營商網絡資源。而是利用基礎運營商的網絡，共同開發(fā)產品和資費計劃，采取共同品牌的方式，利用維珍的品牌號召力和營銷能力發(fā)展用戶，并以收入分享的方式而非批發(fā)話務的方式獲得收益。

　　我當時所供職的國內運營商對此產生興趣，但也擔心重重，由此開始了漫長而艱苦的談判和籌備。

   投稿郵箱：chuanbeiol@163.com   詳情請訪問川北在線：http://m.fishbao.com.cn/