2017年糖酒會前白酒經(jīng)銷商的“革命”
時間：2017-02-15 10:12 來源：中華網(wǎng) 責任編輯：青青
受宏觀經(jīng)濟環(huán)境、白酒行業(yè)快速擴張后的產(chǎn)能過剩、激烈的市場競爭等多種因素影響，近幾年白酒行業(yè)一直處于調整期。在這段沉寂、衰退的幾年時間里，多少酒廠、經(jīng)銷商死去或正在慢慢死去，這一輪行業(yè)變革浪潮似乎要將劣勢企業(yè)全部淘盡。
但是，只要有危機感的經(jīng)銷商都在思考一個問題：“如果我們不革命，早晚會被別人革了命。”怎么才能在這場行業(yè)變革浪潮中生存下來呢?
首先你得明白誰在革經(jīng)銷商的命。
經(jīng)銷商是否會消失？這是個關鍵性的問題。市場中不少人提出了“廠家直銷”，“拒絕中間商賺差價”等一系列砍掉經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)的論斷，甚至湖南一酒廠直接取消了經(jīng)銷商，由廠家直供零售終端。這些言論與做法，鬧得經(jīng)銷圈子人心惶惶。
其實，經(jīng)銷商可以說是商品經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，有著其存在的必然價值。科特勒渠道理論一針見血地指出了經(jīng)銷商作為市場流通環(huán)節(jié)不可或缺的意義。在科特勒的分銷理論中，在沒有經(jīng)銷商的情況下，廠家的商品要全部到達消費者需要交易9次，而在增加了經(jīng)銷商的情況下，需要交易的次數(shù)下降到了6次。經(jīng)銷商的存在擴大了產(chǎn)品的覆蓋面，提高了產(chǎn)品分銷率，同時能大大降低了產(chǎn)品的流通成本，加快產(chǎn)品流通。所以，經(jīng)銷商在市場中有著重要的存在價值。
雖然，經(jīng)銷商群體不會消失，但實力弱小，墨守成規(guī)的經(jīng)銷商卻無可避免地會面臨經(jīng)營不善倒閉或者被吞并的危機。目前白酒行業(yè)依舊面臨著產(chǎn)能過剩、行業(yè)分散度高等問題，加之社會大環(huán)境發(fā)生了巨大變化，作為終端的經(jīng)銷商必然面臨重新洗牌。中小經(jīng)銷商發(fā)展機會將減少，優(yōu)勢經(jīng)銷商將擴大自身優(yōu)勢，呈現(xiàn)兩極分化趨勢。如果不突破天然劣勢，實現(xiàn)自身創(chuàng)新轉型，原本處于弱勢地位的中小經(jīng)銷商肯定會被兼并、淘汰。
經(jīng)銷商如何才能扭轉被動局面，防止自己被革命呢？
作為廠家與終端之間的溝通渠道，經(jīng)銷商得明白廠家和終端兩方想要的以及需要的是什么？既要彌補上游廠家有心做卻無力完成的事情，補充廠家的短板，幫助廠家開拓與維護市場，又要與終端銷售保持緊密聯(lián)系，及時溝通終端需求，讓終端愿意推銷自己的產(chǎn)品。這樣才能奠定自己企業(yè)的發(fā)展基礎，牢靠掌握渠道話語權。
企業(yè)管理是經(jīng)銷商轉型的另一個重要環(huán)節(jié)。大多數(shù)經(jīng)銷商在管理問題上都會陷入誤區(qū)，一是經(jīng)銷商自身沒有融入企業(yè)管理層面，而是經(jīng)銷商管理思路傳統(tǒng)落后。經(jīng)銷商在管理方面必須轉變思路，學習現(xiàn)代企業(yè)管理制度，加強企業(yè)人事管理、客戶管理，隨時準備應對內外部變化。
同時，經(jīng)銷商要制定適合自己的產(chǎn)品經(jīng)營策略，組合好全國性白酒產(chǎn)品與區(qū)域性白酒產(chǎn)品的搭配銷售方案，建立產(chǎn)品體系。
經(jīng)銷商發(fā)展轉型之路還有很多，2017年3月19號，一場名為“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店舉行，據(jù)悉，本次論壇酒商網(wǎng)和博-美酒匯聯(lián)合主辦，并得到了新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐以及鳳凰網(wǎng)等媒體的合作與支持。屆時，多位國內知名行業(yè)大咖、企業(yè)領袖以及 經(jīng)銷商代表將共聚一堂，探討經(jīng)銷商的改革轉型方案。
誰在“革”你的“命”，怎樣生存下來，又如何突圍出去？屆時這場高峰論壇自會揭曉答案！
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