外勤365成立之初,曾經(jīng)有人問過我們這么一個問題:“做外勤365這樣的SaaS產(chǎn)品,壁壘究竟在哪里?”外勤365 CEO劉昭說,做SaaS,特別是CRM,壁壘在于知識,看上去很簡單的功能,背后隱藏的業(yè)務(wù)邏輯是建立在對行業(yè)深刻的理解之上的。尤其是大客戶在選擇時,一眼就可以分辨出哪些公司的產(chǎn)品能夠滿足自己這樣規(guī)模企業(yè)那些復(fù)雜又近乎苛刻的需求,這便成為區(qū)分SaaS企業(yè)競爭力的重要指標(biāo)。
近日,外勤365簽下了跨國德企博世汽配,在接觸外勤365之前,對方的選型列表中不乏salesforce這樣的國際廠商,也不外乎國內(nèi)炙手可熱的幾大廠商,國內(nèi)黑馬型SaaS企業(yè)的代表“外勤365”究竟是如何脫穎而出的?牽頭此次項目的90后銷售人員王星低調(diào)分享。
初遇博世,彰顯專業(yè)氣度
王星,90后,從青蔥校園邁入商業(yè)世界,王星完成了大男孩到專業(yè)銷售的蛻變,在外勤365銷售部任職不到一年,成功簽下正官莊、福記、天地匯物流等大項目。如果用一個詞去描繪他的特質(zhì),那就是極強(qiáng)的“學(xué)習(xí)力”,這也是外勤365人在快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)模式下的生存技能。
“迅速了解客戶的業(yè)務(wù)場景、匹配管理需求是我們的基本技能”,王星坦言,SaaS的銷售對于從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)要求很高,尤其是大項目,雖然不乏大型企業(yè)的項目經(jīng)驗,但是面對未知的領(lǐng)域,王星內(nèi)心還是有一些緊張。同事告訴記者,王星從接到客戶咨詢電話開始,就著手搜集資料,為了解客戶的基本情況做準(zhǔn)備,“做過汽配項目的同事電話都被他打爆了!”
到了現(xiàn)場后,王星知道,真正的考驗開始了。
與以往大型企業(yè)的選型有所不同,博世在了解外勤365之前,一早就對比過了salesforce的產(chǎn)品,在經(jīng)過多次的評估之后,博世認(rèn)為,國外廠商的產(chǎn)品并不能很好地適用中國人的工作場景,尤其考慮到本地化服務(wù)的問題,他們排除了salesforce,轉(zhuǎn)而尋找國內(nèi)的品牌廠商。外勤365是眾多選型中的一家。
沒等王星開口介紹產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)功能,博世的負(fù)責(zé)人就問了:
“我們的員工全國各地跑,你們能做到異地考勤嗎?”
“后臺支持對客戶的分類和分級操作嗎?”
“我們看了很多產(chǎn)品,拜訪功能都做得太簡單了,你們的拜訪功能支持自定義嗎?”
面對一連串的專業(yè)問題,王星倒沒有急著馬上證明,“博世對業(yè)務(wù)的管理流程剖析得很細(xì),“外勤365”在移動銷售管理領(lǐng)域深耕3年,有豐富的項目經(jīng)驗,接下來我將針對您的疑問逐個講解”,打開筆記本,篤定迎上了王星的面龐。
在對外勤365的相關(guān)功能做了介紹后,王星拿出手機(jī)現(xiàn)場演示起來,“我們?yōu)閲鴥?nèi)知名的汽配廠商提供服務(wù),他們現(xiàn)在使用我們的功能……”友好的界面交互、流暢的操作體驗、支持多種功能的自定義以及強(qiáng)大的后臺數(shù)據(jù)分析能力,博世的負(fù)責(zé)人連連稱贊,“給我們開通試用吧!”
磨合需求,這是給CRM注入靈魂的工作
博世第一批大規(guī)模投入試用軟件后,王星認(rèn)真地記錄下了客戶使用產(chǎn)品各部分功能的頻率和深度,結(jié)合對方提出的具體需求一遍一遍和客戶過方案,此時的王星更像是一個外科手術(shù)醫(yī)生,把博世的一個個需求抽絲剝繭,分析需求背后的業(yè)務(wù)邏輯,究竟這些是可以用標(biāo)準(zhǔn)化功能滿足的還是需要做系統(tǒng)級的配置,又該如何去做配置才能最貼切客戶的需求。
博世的地推顧問要做市場的潛在客戶開發(fā)、了解一些汽車維修店的基本情況,這里面有拜訪的需求;招募顧問需要到汽車維修店溝通合作的方案,簽約客戶,涉及到對客戶的分類管理;運(yùn)營顧問需要合作的線下門店按照Bosch的要求裝修,還要進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的指導(dǎo),這些是標(biāo)準(zhǔn)化動作,需要過程管理的拆解……“客戶對業(yè)務(wù)的需求,絕不是簡單的一個個客戶卡片、一個銷售線索、一個銷售漏斗,而是幫助客戶梳理好業(yè)務(wù)流程,找到幫助客戶提升銷售效率的方法�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代的CRM,簡約而不簡單。”
“德企做事向來嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真”，王星告訴記者，在和博世的溝通中，每一次的交流內(nèi)容對方都會要求敲章確認(rèn)，這對他的服務(wù)能力是個考驗，“你在 之前要充分考量開發(fā)進(jìn)度，實現(xiàn)的程度，需要和產(chǎn)品經(jīng)理反復(fù)磨合，客戶對你產(chǎn)品的信任也是這樣一步步建立起來的。”
在和客戶反復(fù)溝通數(shù)十次后，全球500強(qiáng)，全球第一大汽車技術(shù)供應(yīng)商博世，終于確認(rèn)將CRM選型定為“外勤365”。
數(shù)據(jù)安全性久經(jīng)考驗
接下來，王星投入了對博世使用軟件的密集培訓(xùn)中。反復(fù)修改的ppt，現(xiàn)場一遍遍的演示和調(diào)試，王星的信心逐漸建立起來，然而，博世卻在商務(wù)談判前夕提出了一個新的需求：論證數(shù)據(jù)安全性，否則不考慮簽約。
在王星耐心追問下得到了答案，博世作為跨國企業(yè)第一次和國內(nèi)SaaS廠商合作，對于數(shù)據(jù)安全仍然存有疑慮：萬一員工的手機(jī)丟失，客戶信息會不會外流？雖然認(rèn)可SaaS模式，但是外勤365是采用什么方式保障數(shù)據(jù)安全的？如果被破解，給博世造成損失怎么辦？王星對博世的疑問表示了理解，他立刻將之前了解的安全問題進(jìn)一步深挖，針對外勤365的服務(wù)器、數(shù)據(jù)加密方法等連夜完善安全方案，發(fā)送給了博世的負(fù)責(zé)人。
“我們同時在全球最領(lǐng)先的云計算提供商亞馬遜和國內(nèi)最領(lǐng)先的云計算供應(yīng)商阿里云上部署了系統(tǒng)，同時采用國際領(lǐng)先的SSL加密算法對內(nèi)容進(jìn)行加密，保障傳輸過程內(nèi)容安全，萬無一失，竊聽、更改、冒充這些都不可能發(fā)生。”此時的王星儼然一位CRM工程師，“博世在確認(rèn)了我們的安全資質(zhì)后，毫不猶豫地選擇了我們，相比較本地部署，外勤365提供的SaaS模式既安全穩(wěn)定又節(jié)省成本。”
博世簽約了。
知道消息的同事們紛紛向王星學(xué)習(xí)服務(wù)大客戶的經(jīng)驗，王星露出大男孩般的笑容：“這次項目治好了我的拖延癥。我常和客戶說，我向他們學(xué)到的更多。”
走近博世
博世是德國最大的工業(yè)企業(yè)之一，從事汽車技術(shù)、工業(yè)技術(shù)和消費(fèi)品及建筑技術(shù)的產(chǎn)業(yè)。1886年年僅25歲的羅伯特·博世先生在斯圖加特創(chuàng)辦公司時，就將公司定位為“精密機(jī)械及電氣工程的工廠”�？偛吭O(shè)在德國南部斯圖加特市的博世公司員工人數(shù)超過23萬，遍布50多個國家。博世以其創(chuàng)新尖端的產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案聞名于世。
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